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公司业务模式

根据企业所处行业、经营方式的不同特点，通常可将企业分成客户

发展型、客户保持型、项目销售型、分销合作型等几种业务模式。

一、客户发展型业务模式

客户发展型业务模式的特点是客户购买的重复度低或重复购买的

周期长，企业需要不断发展新客户来支持销售业务。

业务模式以客户发展型为主的企业通常可能遇到的业务瓶颈有

以下方面：

1.销售动态不能一目了然：通过业务员上报的客户报告，公司

只知道极少数有望形成当期销售的客户名单，不知道业务员目前在跟

进的还有哪些其它客户，也不清楚所有这些客户目前处于什么销售状

态。而要实现深入一线的业务过程管理，必须掌握所有机会客户的情

况，有针对性地采取措施、协调资源，才能缩短销售周期和提高销售

成功率。

2.难以了解驻外机构和人员的真实工作状况：依靠长途电话或

报告，总部很难及时获得驻外机构和销售人员市场拓展的真实状况，

并从中真正发现问题，从而使总部难以采取及时有效的管理措施、提

供必要的指导和支持。由于不能掌握一线的情况，销售会议往往开成

诉苦会、跑题会，管理决策时缺乏足够参考依据，无从着手。

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3.粗放营销带来成本增长和浪费：企业需要用较大的市场营销

投入来获取大量的潜在客户信息，然而许多客户销售线索不能转化为

当期销售和订单，大部分的销售线索会是中长期的机会。如果不对这

些中长期的机会客户有效管理，进行有计划的培育和推动，就会带来

营销投入的巨大浪费。当市场快速发展，竞争强度不高时，销售的增

长会高于营销成本的增长，对业务影响不大；但通常会出现利润的增

长速度远远小于销售的增长，甚至降低了；当市场发展速度稍慢或竞

争强度增强时，企业营销成本就成为企业发展的瓶颈。

4.客户资源容易流失：客户资源作为企业生存之本，应该建立

集中的客户档案进行规范管理，并不断补充完善。大量的潜在客户信

息散落在业务人员手中，在业务人员工作调动、离职时容易导致销售

中断和客户资源的流失。当情况严重时，可能造成市场大幅滑坡，并

给后续售后服务带来严重问题。

5.业务员管理和能力建设困难：由于企业的销售工作主要由业

务员独立完成，业务员的管理及能力建设自然十分重要。随着企业发

展业务展业务员员增增加加，企业，企业通常采通常采用用传、帮、传、帮、带带的方式来传递业务经验，

对业务员的管理则多采用工作时间及销售目标等粗放方式，没有建立

系统的营销管理方法，业务能力难以发展。

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6.信息分散、利用率低、可靠性和安全性差：各种报告、表格

不便于集中保存、维护和管理，查询、使用效率不高。大量信息手工

管理、工作量大、容易出错，并且缺乏有效的权限控制，容易被非法

修改和复制。

业务管理的重点是客户购买机会的获得与销售机会的成功率。管

理重点应着重于销售线索管理、销售机会管理、客户管理和营销业务

过程的管理。

二、客户保持型业务模式

客户保持型业务模式是指：客户购买的重复度较高，且有一定的

规律，重复购买周期一般不超过一年。

大多数生产制造型企业和贸易公司都有客户保持型业务模式的

特点，一般都拥有一定数量的较固定的专业客户群，但其中只有极少

数是能给企业带来大业务量的客户，其它大多都是业务往来较松散的

客户或有待拓展的潜在客户。

客户保持型企业在传统的报告、表格式管理模式下的业务发展瓶

颈主要有以下几个方面：

1.大客户的发展与保有：产品同质化趋向，竞争日益加剧，有

效发展大客户是企业业务的关键手段；由于大客户的贡献突出，而客

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户的转移又非常容易，所以