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做好电话销售的十招

做好电话销售必备的十招

第一招销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受

时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业

文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

第二招调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不

愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职

业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪

去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，

只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见

你的客户。

因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来

劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态

下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其

实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比

如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状

态呢？

a)、忧虑时，想到最坏情况

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦

恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最

大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，

勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接

受，就OK。

b)、烦恼时，知道安慰自我

人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己

的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，

只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？

c)、沮丧时，可以引吭高歌

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，

其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们

的希望。

第三招建立信赖感

一、共鸣。

如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才

能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户

上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么

回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我

们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以

信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽

可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的

专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，

信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞

美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是

做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人

家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对

一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要

回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回

答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定

要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。

这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果

赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过

程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、

同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同

点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多

的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

二、节奏。

作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就

越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就

是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速

也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉

极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，

你的语速也要适中。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满

嘴