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干货丨银行同业合作经典营销案例

案例概述

自某股份制银行推出银银平台以来，位于B市的B分行高度重视

此项创新业务的市场推广，认真分析辖内同业市场状况，快速锁定辖

内陆方性的A银行等目标客户，制订了切实可行的营销方案。同时，

总，分，支行三级联动，机构业务部、产品创新管理部、信息科技部、

结算与现金管理部等多部门联合，通过多层面走访A银行，协调解决

交易模式，调整、安排相应交易环境等，加快了双方合作进程。最终

双方正式签订银银平台合作协议，启动了银银平台系统投产工作。甲

银行一笔跨行汇款交易的成功发起，标志着该股份制银行与银行同业

间的合作迈上了新的台阶，同时也标志着B分行成为系统内第一家正

式投产银银平台业务的分行，对全行推广此项业务起到了重要的示范

作用。

背景回放

一、辖内目标市场背景

目前，B市各类中资银行机构有24家，其中一些中小商业银行受

部分产品线缺失、IT技术开发能力有限等因素的影响，暂时无法满足

客户对产品多元化、全方位的业务需求。同时，商业银行经营模式和

增长方式正在逐渐转变，各家商业银行更加注重传统存贷款外其他业

务发展，努力提高中间业务的比重是各家商业银行转型的重点之一。

向其他中小商业银行提供诸如支付结算、代理等业务，可以在不占用

资本金的情况下增加商业银行的中间业务收入，同时为客户提供综合

化服务，因此，各家商业银行十分愿意发挥其金融产品与技术、服务

与经营管理方面的优势，与中小银行类金融机构开展银银平台业务合

作。银行同业合作前景十分广阔。

二、目标客户背景

甲银行的前身是始建于1951年，至今已有五十多年发展历史的B

市农村信用合作社。甲银行成立于2005年10月19日，是国务院首

家批准组建的省级股份制农村商业银行。截至2016年12月末，甲银

行资产总额达2846亿元，存款余额2616亿元，贷款余额1221亿元；

涉农贷款占全市涉农贷款总额的40%，农户贷款占全市农户贷款额的

90%以上，十个郊区县支行存贷款市场份额保持在30%以上。

作为一家地方性的商业银行，其在B市农村金融市场持续保持较

为明显的优势地位，目前有网点近700家，也是B市网点数量最多的

金融机构。在区域分布上，主要集中在B市郊县，这也是各大商业银

行空白点，具有地域上的垄断优势。但与大型商业银行相比，甲银行

在跨地域经营、创新、业务、IT技术建设上存在一定的局限性，急需

大型商业银行系统支持，这成为了B分行的营销切入点。

营销过程

一、甲银行银银合作需求分析

虽然甲银行在B市农村金融市场持续保持较为明显的优势地位，

但在以下三个方面存在一定的局限性，具有与其他商业银行开展银银

合作的强烈需求。

一是需要解决跨地域经营存在的问题。我国金融市场庞大的物理

空间，决定了甲银行这样的中小商业银行难以有效掌握不同地区的市

场和客户信息，而且其自身资产规模较小，跨区域经营和业务网络受

到一定的局限，需要解决跨地区的协同效应、网点布局、结算和汇路

通畅性等问题。

二是科技网络技术能力受限。科技网络技术是商业银行业务发展

和创新的主要动力。甲银行相对大型商业银行的IT技术能力存在着很

大的差距，拓展外汇买卖、黄金交易、第三方存管业务领域受到IT系

统建设和自有技术力量的局限。

三是业务资格受限。甲银行是省级股份制农村商业银行，且成立

时间较短，暂未取得某些特定业务的资质资格，例如“黄金交易银行”

资格，因而不能为客户提供相应的金融理财产品。

二、营销难点

一是同业竞争激烈。×银行、Z银行先于该行介入银银平台业务，

抢占市场份额迅速，营销力度大，在客户意识中占据先入为主的优势。

二是客户对该行系统不熟悉，担心客户资源被挖转。在营销初级

阶段，甲银行对此业务并不十分了解，曾一度担心“银银平台”系统

搭建之后，其客户资源会被该行挖转。

三、营销风险点

银银平台、业务作为一项新业务，其风险主要表现在信息系统风

险和操作风险上。如何