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影响消费者购买的主要因素分析

一、企业经营管理特征

（一）战略性：企业经营管理的特征之一是具有战略性。企业的

经营管理需要从宏观角度思考，明确企业的长远发展目标，并制定相

应的战略来实现这些目标。战略性的经营管理能够使企业在竞争激烈

的市场环境中获得竞争优势。

（二）系统性：企业经营管理是一个系统工程。企业内部各个部

门和环节之间相互关联、相互作用，形成一个复杂的管理系统。良好

的系统性能够提高企业的管理效率，确保企业各项工作的协调和顺利

进行。

（三）灵活性：企业经营管理需要具备一定的灵活性。面对市场

环境的变化和竞争的挑战，企业需要及时作出调整和变革。灵活的经

营管理可以使企业更好地适应外部环境的变化，保持竞争力。

二、影响消费者购买的主要因素

（一）产品质量与性能：消费者在购买产品时，产品的质量和性

能是一个重要的考虑因素。消费者倾向于购买质量好、性能卓越的产

品，因为这些产品能够满足他们的需求，并提供良好的使用体验。

（二）价格：价格是消费者购买决策的关键因素之一。消费者通

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常会比较不同品牌和不同商家提供的产品价格，并在价值和成本之间

做出权衡。较低的价格有时可以吸引消费者购买，但也需要注意价格

过低可能会对产品的质量和信誉造成负面影响。

（三）品牌形象与声誉：品牌形象和声誉对消费者购买行为具有

重要影响。消费者倾向于选择那些具有良好声誉和积极品牌形象的产

品，因为这种产品往往被认为更可信赖、更高品质。

（四）消费者个人需求和偏好：消费者个人需求和偏好也是影响

购买行为的重要因素。不同的消费者有不同的需求和偏好，例如年龄、

性别、收入水平、文化背景等都会影响消费者对产品的选择。

（五）市场营销活动：市场营销活动对消费者购买行为具有重要

影响。广告、促销、品牌推广等市场活动能够在一定程度上引导消费

者的购买行为，增加其对产品的认知和兴趣。

（六）口碑和社交影响：消费者会倾向于听从朋友、家人或其他

消费者的建议和意见。良好的口碑和积极的社交影响可以增加消费者

对产品的信任和兴趣，进而影响其购买决策。

三、人员推销的程序

（一）人员推销的前期准备

在进行人员推销之前，必须进行充分的前期准备工作。这包括对

产品或服务的深入了解，确定目标客户群体，制定推销策略等。在这

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一阶段，应该收集关于产品特性、竞争对手情况、市场需求和趋势等

方面的信息，以便为推销过程提供基础。

（二）建立客户关系

人员推销的关键在于与客户建立良好的关系。推销人员需要通过

有效的沟通和交流技巧与客户建立互信关系，并了解客户的需求和偏

好。这一阶段的重点是建立起长期的合作伙伴关系，而不仅仅是一次

性的销售活动。

（三）产品演示和解释

为了让客户更好地了解产品的特点和优势，推销人员需要进行产

品演示和解释。他们需要清楚地介绍产品的功能、性能、技术参数等，

并通过实际操作或案例分享来证明产品的价值。同时，推销人员还应

该关注客户的反馈和疑虑，及时解答问题，消除客户的顾虑。

（四）销售谈判和签署合同

在推销的过程中，销售谈判是不可或缺的一环。推销人员需要借

助谈判技巧，与客户就价格、交付条件、售后服务等方面进行协商。

一旦达成共识，双方可以签订合同，明确双方的权责和责任。

（五）售后服务和客户维护

人员推销不仅仅是销售产品，更重要的是建立起与客户的长期关

系。售后服务对于客户的满意度和忠诚度至关重要。推销人员应该负

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