汽车营销技术 促销方式.pptVIP

ZHEJIANGINSTITUTEOFCOMMUNICATIONS浙江交通职业技术学院汽车营销技术精品课程单元三促销方式学习目标了解各种促销方式的特点。人员推销、广告促销、营业推广促销、公共关系促销以及销售技术服务促销等区别。一、人员推销1、人员推销的特点面对面接触//涉入面小//费用大//培育关系2、人员推销的基本过程寻找可能顾客前期准备工作接近目标顾客介绍处理异议成交售后工作图1人员推销过程图一、人员促销3、人员推销的方法（1）直接推销法比较简单，多为新营销人员所使用（2）应用推销法采用现场表演、现场试用等手法向人们推销产品的一种方法。（3）关系推销法利用各种人际关系，通过曲线手法向人们推销产品的一种方法。（4）连锁推销法滚雪球式推销（5）优惠推销法（6）互换推销法一企业的营销人员与另一企业的营销人员彼此交换客户的推销方法。4、人员推销的技巧二、广告促销1、广告促销的特点（1）可控性较强（2）涉及面广（3）表现力强（4）针对性较差2、广告促销的步骤确定广告受众确定广告目标制定广告预算广告信息创意选择广告媒体评估广告效果图2广告促销流程图二、广告促销3、广告定位的三种策略（1）广告的实体定位策略（2）目标市场定位策略（3）心理定位策略4、广告创意与设计5、广告时间决策三、营业推广促销营业推广又称销售促进，他对刺激顾客购买和提高经销商的积极性有较好的作用。1、特点：激励性强//具有邀请性质//信息沟通//见效快//非规则性和周期性2、营业推广的作用和局限性形式主要有服务促销、价格折扣、展销等。营业推广在销售中引起的反应虽然比广告等促销手段快，但由于营业推广主要吸引的是追求交易优惠的顾客，因此，他不易产生稳定长期的购买者，且这种做法容易使人感到卖主有急于求售心理。四、公共关系促销公共关系的促销功能，是从公共关系的其他功能中派生出来的，通过塑造良好的组织形象来促进组织经济效益的发展，是公共关系促销的显著特点。1、汽车企业公共关系的对象2、公共关系促销的方法公开出版有关文字材料//制造新闻//开展公关活动//参与公益事业//关心社会热点五、销售技术服务促销定义：企业将汽车产品在售前、售中和售后的服务工作融合成为一个整体，形成一个系统的、完善的销售流程，通过提升这个整体的服务质量、信誉、知名度等来带动汽车的销售。1、销售技术服务促销的作用2、销售技术服务促销的特点（1）专业性强，顾客信赖程度高，效果明显。（2）能将售前、售后与销售有效地结合在一起，切实满足顾客的需求。ZHEJIANGINSTITUTEOFCOMMUNICATIONS浙江交通职业技术学院汽车营销技术精品课程