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销售管理制度

目录

一、总则1

二、销售组织1

三、销售价格2

四、销售发货和程序4

五、售后服务6

六、货款回拢8

附则9

一、总则

第一条：为确保公司销售业务、经营目标的顺利完成，规范销售运作

过程中的有关事宜，遵照《2004年度配套维修销售政策》，特制定本

制度。

第二条：本制度主要对公司销售组织、产品销售价格、发货程序、售

后服务、货款回拢等进行了具体规定。

二、销售组织

第三条：公司商务部的职能和责任，具体为：

（1）负责公司主机配套市场和出口市场的网络建设，市场调研、开

发、监控、策划等业务的执行工作，以及主机配套市场研究、分析、

协调等工作，以确保配套业务的有序进展。

（2）负责整合公司的市场资源，对重点主机配套单位市场实行集中

开拓。

（3）负责做好市场归口运作管理，价格管理和政策的制定研究、分

析工作。

（4）负责主机配套业务代表的定人驻点考核及统一管理。

（5）积极配合与各公司的业务联系，与此同时，还要取得与国内一

些进出口公司的业务联络，做好出口产品的接单、核价、装箱、发运

等工作，直接对市场产品需求的工艺、技术、质量、时效性、用户满

意度、价格合理性等进行有机衔接与监督。

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（6）商务部在每月20日前要提供下个月的要货计划及销售数量并及

时做好跟踪工作，对出现的库房内偶然品种断货，要及时下达临时计

划，以便生产部可以及时安排，合理调度生产。

三、销售价格

第四条：销售价格制定的目的，尽可能使产品定价合理，避免因低价

损失或因定价过高而失去市场竞争力。

第五条：销售价格制定的原则：具体应根据同行竞争情况分级客户的

需求层次结合“产品主导定价法”进行分级确定，分级执行。

（1）首先对每个产品由技术部及制造部分别提供技术参数、工艺、

工序实际班产等资料，财务部核算每个产品的制造成本价，保本价，

在此基础上确定内部价（即经销价或最低配套价）。

（2）产品的价格确定原则上以保本价为业务费结算价，内部价是在

保本价基础上上升5-10%，批发价（业务人员有权直接销售）是在内

部价的基础上上升5-10%，出厂价是在批发价基础上上升5-10%定作

制度价格。

（3）新产品价格经财务核定后由生产部、商务部会签，总经理确认

后，作为制度定价，制度定价一般每年根据成本变化，根据市场行情

由财务部、商务部提出调整一次。

第六条：平时接单中对符合价格政策、销售政策的产品、合同由商务

部直接接单、签订，对低于制度价格的供货合同或订单平时由商务部

提出意见后报财务部审核，总经理批准后方可接单签约。

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第七条：对价格偏低的产品订单在价格审核时一般要求按以下原则进

行把握控制。

（1）考虑生产能力发挥情况，当生产能力空余时（或为开辟新的领

域市场）对部份订单（主要是出口订单）原则上到保本价以上（能分

担折旧、工资等制造费用成本管理费用）接单，在生产能力特别空闲

时，少量出口产品在制造成本价（能分担折旧，工资等制造成本，但

不能承担运费）的基础上接单。

（2）对部份订单因个别产品价格低，按整体订单的盈余情况来把握。

（3）部份为对同行定向竞争的最大限度扩大市场份额的产品低价（制

度价格以下）所签订订单（只允许在配套单位及出口业务中存在这样

的情况），该部份业务必须按“定价主导成本法来把握，对特定客户、

特定产品要求按特定的工艺，生产流程设计制造以降低成本，使该部

份客户的产品制造成本同样低于定价以保证公司效益。

第八条：对日常销售价格政策执行情况的监控，由财务部负责通过销

售管理报表实施监控。具体每月对销售盈利率偏低的产品或客户由财

务部提出后生产部进行进一步成本核实，一方面从内部成本控制角度

把成本控制到位，另一方面向客户提出提价要求，合理调整价格。

第九条：新产品销售价格的确定为不得低于新产品的单位成本。（单

位成本包括产品的制造成本、销售费用、税金等项目），但考虑公司

长远利益的前提下，最低可以在单位成本的基础上下浮5%以下（含

5%）。

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第十条：常规产品的销售定价权属公司总经理，但单位产品的销售价

格不得低于单位成本。

第十一条：维修市场上的运作必须由营销公司统一开票运作，与营销

公司的政策