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第五十三天把一切的触点,发展为
假如你已经下开了几十家的母婴店,通过自营和加盟的方式经营着一个自营
的品牌,不自小也不算很大,因为一直坚守品质,所以越来越觉得消费者的信任,信誉稳
定增长。但是互联网来了,你发现越来越多人在网上母婴用品了,你本来不悄一顾,
认为便宜没好货,但是你的生意确实受到了,你很焦虑,怎么办?是坚持抗拒互联网
吗?2016年阿里双11的销售已经过了1200亿,不可抗拒,如果你听了我在第六期讲
的流量之河文章,你会觉得自己是非常不明智的,我们应该去拥抱一切价值被低估的流量
。用合适的成本把消费者引入到自己的销售。今天,传统的线下零售商必须理解
一个零售业的大趋势,全。我们把整个商业,分为创造价值和传递价值两个过
程。海尔主体是创造价值,苏宁主体是传递价值。传递价值主要传递三件事情:信息流、
流、物流。线下的母婴店,就是三流合体。消费者先来看东西,看价格,检查保持
期,和售货员沟通,这是获得信息流;然后通过现金、,或者支付,启动
流;母婴店把奶粉运到店面,消费者再把奶粉拿回家,是两段物流。母婴店,是一种形态
的三流合体。互联网的到来,把三流重新组合了。阿里在2015年推出一个活动,叫三八扫
码购。3月8日那天,你冲进大超市,用天猫扫描商品条形码,就会发现,很多商品
天猫更便宜,这时天猫鼓励你在网上下单,然后快递送到你家。过去,信息流,就是看东
西,流,付款,物流,就是大包小包拎回家,都是在超市里完成的。但天猫通过扫码
购的方式,让你在超市里完成了信息流的获取,却通过天猫下单,截获了流,并用快
递给你补齐了物流。立刻,所有的超市,都变成了天猫的线验店。后来,规则之
缝的黄牛先生又如期现身了。他们非常冲进超市,把所有商品的条形码都扫了一
遍。然后,把天猫上更便宜的商品的条形码拍下来,印成了一本册子。们拿着这本
册子进了地铁,问等地铁的市民:要不要扫一扫?市民将信将疑一看,都是比超
市便宜的东西。说,一元钱扫一次。你想想,手上的这本册子,是不是就变
成了一个折扣超市?完成了信息流,而支付宝完成了流,顺丰完成了物流。所
以,全,就是利用的科技和最有效的,把信息流、流、物流重新高
效组合,用一切可能的方法,接触消费者。回到最一开始的母婴店,那么他应该如何借助
全呢。
给你介绍两种方员店和体验店。
第一,把信息流、流的一部分,搬到公共的或者自有的平台,用以获取
客户、支付款项,但是物流依然放下,请直营店、加盟店提供线下服务,并因此把合
理利润分配给他们。我们把这种模式,称为会员店。统一价格,网上其实是会员管理系
统。在过去,线下加盟店很抵触,是因为抢走了他们的客户。品牌商和零售商变
成了博弈的关系。通过这种模式,品牌商从互联网上获得新的客户,依旧归属就近门店,
线下线上协同,获得的流量,给客户提供更好的服务,增加利润。
第二,把信息流依然放下,把流和物流,搬到平台。我们把这种模式,
叫做体验店。因为线上、线下的成本结构不同,线下销售的成本加成,几乎一定比线上
高。所以,品牌商可以考虑把所有的加盟店收回,变成合作经营的体验店,以收集线
量。体验店以展示商品的美好体验为主,而不再以销售为目的。你可以直接在网上买。如
果不放心,可以去体验店进一步试用。觉得不错,可以当场拿走。你觉得,啊,线下怎么
更贵啊?那是因为有店租,有库存。你不现场买可以,也可以回到网上下单,会便宜一
些。但是,不管你在哪里下单,买的,都是这个品牌商的。
最后来小结一下,全,就是通过重新组合信息流、流、物流的方式,把
一切和消费者的触点,发展为,有机统一的经营。今天介绍了两种线上与线下结合的
全方式:会员店和体验店。会员店,是从线上获得客户,反哺线验店是从
线下获得客户,反哺线上。
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