五十三天把一切触点发展为渠道无题网.pdfVIP

第五十三天把一切的触点，发展为

假如你已经下开了几十家的母婴店，通过自营和加盟的方式经营着一个自营

的品牌，不自小也不算很大，因为一直坚守品质，所以越来越觉得消费者的信任，信誉稳

定增长。但是互联网来了，你发现越来越多人在网上母婴用品了，你本来不悄一顾，

认为便宜没好货，但是你的生意确实受到了，你很焦虑，怎么办？是坚持抗拒互联网

吗？2016年阿里双11的销售已经过了1200亿，不可抗拒，如果你听了我在第六期讲

的流量之河文章，你会觉得自己是非常不明智的，我们应该去拥抱一切价值被低估的流量

。用合适的成本把消费者引入到自己的销售。今天，传统的线下零售商必须理解

一个零售业的大趋势，全。我们把整个商业，分为创造价值和传递价值两个过

程。海尔主体是创造价值，苏宁主体是传递价值。传递价值主要传递三件事情：信息流、

流、物流。线下的母婴店，就是三流合体。消费者先来看东西，看价格，检查保持

期，和售货员沟通，这是获得信息流；然后通过现金、，或者支付，启动

流；母婴店把奶粉运到店面，消费者再把奶粉拿回家，是两段物流。母婴店，是一种形态

的三流合体。互联网的到来，把三流重新组合了。阿里在2015年推出一个活动，叫三八扫

码购。3月8日那天，你冲进大超市，用天猫扫描商品条形码，就会发现，很多商品

天猫更便宜，这时天猫鼓励你在网上下单，然后快递送到你家。过去，信息流，就是看东

西，流，付款，物流，就是大包小包拎回家，都是在超市里完成的。但天猫通过扫码

购的方式，让你在超市里完成了信息流的获取，却通过天猫下单，截获了流，并用快

递给你补齐了物流。立刻，所有的超市，都变成了天猫的线验店。后来，规则之

缝的黄牛先生又如期现身了。他们非常冲进超市，把所有商品的条形码都扫了一

遍。然后，把天猫上更便宜的商品的条形码拍下来，印成了一本册子。们拿着这本

册子进了地铁，问等地铁的市民：要不要扫一扫？市民将信将疑一看，都是比超

市便宜的东西。说，一元钱扫一次。你想想，手上的这本册子，是不是就变

成了一个折扣超市？完成了信息流，而支付宝完成了流，顺丰完成了物流。所

以，全，就是利用的科技和最有效的，把信息流、流、物流重新高

效组合，用一切可能的方法，接触消费者。回到最一开始的母婴店，那么他应该如何借助

全呢。

给你介绍两种方员店和体验店。

第一，把信息流、流的一部分，搬到公共的或者自有的平台，用以获取

客户、支付款项，但是物流依然放下，请直营店、加盟店提供线下服务，并因此把合

理利润分配给他们。我们把这种模式，称为会员店。统一价格，网上其实是会员管理系

统。在过去，线下加盟店很抵触，是因为抢走了他们的客户。品牌商和零售商变

成了博弈的关系。通过这种模式，品牌商从互联网上获得新的客户，依旧归属就近门店，

线下线上协同，获得的流量，给客户提供更好的服务，增加利润。

第二，把信息流依然放下，把流和物流，搬到平台。我们把这种模式，

叫做体验店。因为线上、线下的成本结构不同，线下销售的成本加成，几乎一定比线上

高。所以，品牌商可以考虑把所有的加盟店收回，变成合作经营的体验店，以收集线

量。体验店以展示商品的美好体验为主，而不再以销售为目的。你可以直接在网上买。如

果不放心，可以去体验店进一步试用。觉得不错，可以当场拿走。你觉得，啊，线下怎么

更贵啊？那是因为有店租，有库存。你不现场买可以，也可以回到网上下单，会便宜一

些。但是，不管你在哪里下单，买的，都是这个品牌商的。

最后来小结一下，全，就是通过重新组合信息流、流、物流的方式，把

一切和消费者的触点，发展为，有机统一的经营。今天介绍了两种线上与线下结合的

全方式：会员店和体验店。会员店，是从线上获得客户，反哺线验店是从

线下获得客户，反哺线上。