汽车营销技术 “产品报价策略”学习手册.docVIP

《汽车营销技术》课程学习手册

任务3-2-2：产品报价策略

任务描述

汽车企业要在激烈的市场竞争中不断提高自己的竞争能力，满足广大消费者的需求，提高自己的经济效益，就必须制定正确的汽车产品报价策略，并且根据不同的汽车产品和市场情况，灵活地运用各种报价策略，保证有效地实施，提高企业的竞争力。

任务分析

报价策略是市场营销战略和市场营销组合策略中的主要组成部分。所以，本任务中新入职的刘明明首先是面临掌握产品报价策略的问题。

本学习任务包括如下内容：

（1）完成“汽车技术服务与营销专业教学资源库”《汽车营销技术》课程中产品报价策略的微课程学习。

（2）小组采用角色扮演法模拟训练刘明明将遇到的情境。

（3）完成“产品报价策略”项目任务书。

（4）完成拓展训练任务。

学习目标

专业能力

1.能针对汽车企业的内外部环境进行汽车产品报价方法的选择；

2.能灵活运用各种报价策略进行汽车产品的报价；

3.能针对企业内外部营销环境进行企业产品价格调整策略的选择。

社会能力

1.树立服务意识、效率意识、规范意识；

2.强化人际沟通、客户关系维护能力；

3.维护组织目标实现的大局意识和团队能力；

4.爱岗敬业的职业道德和严谨务实勤快的工作作风；

5.自我管理自我修正的能力。

方法能力

1.利用多种信息化平台进行自主学习的能力；

2.制定工作计划、独立决策和实施的能力；

3.运用多方资源解决实际问题的能力；

4.准确的自我评价能力和接受他人评价的能力；

5.自主学习与独立思维能力。

相关知识

一、报价的主要内容

说明商品的价格——（裸车价）

说明保险

说明付款方法（现金、分期付款）及各种费用（上牌、购置税）

二、报价的方法与技巧

1、产品的报价

报价太高：顾客接受不了，无法成交！

报价太低：依然无法满足顾客，失去调整空间

2、报价的方法

顺向报价法：传统报价，卖方给出最高价，或买方给出最低价

逆向报价法：反传统报价，卖方给出最低价，买方给出最高价

先报价法：争取对方先报价，自己掌握主动

尾数报价法：利用具有某种特殊意义的尾数或人们的心理尾数进行报价，例如399

“三明治”报价法：认同+原因+赞美和鼓励

报价前要针对顾客需求，总结车型的好处（核心价值）

明确地报出价格

强调超越顾客期望的地方（附加价值）

化整为零报价：把价格按产品使用时间或者其他方式进行细分

对比报价：与竞品相比较，价格应接近底价

3、不同阶段的报价方法

初期：区间法

中期：示弱法、条件交换法

后期：压力法TMD（time,money,decisionmarker）反攻策略

任务实施

要学好、用好“产品报价策略”，并很好的解决本项目任务中所描述的刘明明遇到的情况，建议采取如下方式开展学习和训练。

一、在线学习

登陆“汽车技术服务与营销专业教学资源库”，选定《汽车营销技术》课程中产品报价策略的微课程，观看微课教学视频，并完成相应的进阶训练，在微课学习中如有疑问可在线提问，与教师互动交流。

二、手册学习

认真学习本手册，进一步掌握产品报价策略的知识和技能，认真学习《汽车营销技术学生学习手册》，进一步掌握产品报价策略的知识和技能，完成“难点化解”题目。

三、模拟训练

假定自己是刘明明，与学习小组成员商讨和训练产品报价策略，并采用角色扮演法在课堂上展示。

拓展训练

分析一款汽车产品，根据所学理论分析其产品报价的合理与不合理之处？