5第五章旅行社销售.pptVIP

盐城师范学院商学院旅游管理系*二、旅行社产品销售渠道的选择（二）客户旅行社的选择3、组团能力的选择4、信誉的选择5.客户旅行社数量的选择如何对中间商进行管理？第三节旅行社销售渠道的选择盐城师范学院商学院旅游管理系*如何对中间商进行管理？1.日常管理2、折扣策略3.适当调整数量折扣季节折扣现金折扣建立业务档案沟通信息非累进折扣累进折扣旅游市场发生变化旅游中间商发生变化旅行社自身发生变化盐城师范学院商学院旅游管理系*第四节旅行社销售业务运作程序一、制订销售计划二、业务洽谈四、确认三、报价盐城师范学院商学院旅游管理系*第四节旅行社销售业务运作程序一、制订销售计划旅行社计划指标体系（一）质量指标总资本报酬率、营业利润率、劳动生产率、服务质量、设备完好率等（二）数量指标接待人数、销售额、成本总额、利润总额、人均消费额、职工培训费等*（一）计划制定内容及要求内容：1、目标－－－使12月份的团队销售收入比去年同期提高12%。2、措施3、实施时间4.负责人（1）从电话号码簿上找出有关大公司、大机构和商会的名单与联系地址,完成时间是6月1日到6月15日,由外联部经理负责。（2）设立奖励员工接待团队计划。8月1日前完成,由综合业务部经理负责。第四节旅行社销售业务运作程序一、制订销售计划*5、预算－－－如每天接待团队人数50人，每人预计600元，12月以30天计，营业收入总计为900000元，团队销售的支出包括员工奖励推销费、差旅费和电台、报纸、电视等各种广告费为107075元，净收入为792925元。6.评估控制－－－总经理第四节旅行社销售业务运作程序一、制订销售计划*要求：1、计划必须写下来2、计划要被理解和接受3、计划目标既要具有可行性，又要具有挑战性4、目标要规定实现的时间5.目标要具有可衡量性第四节旅行社销售业务运作程序一、制订销售计划盐城师范学院商学院旅游管理系*第二节旅行社价格策略3.恰到好处地使用心理定价策略旅行社可以使用的心理定价策略主要包括:尾数定价法、声望定价法和吉祥定价法三种。尾数定价法，是相对于整数定价法而言的，是指旅行社在确定产品价格时，采用低于但又非常接近于一个整数的数字作为产品的销售价格；声望定价法，是指有声望的企业采取的高价策略，一般名牌企业经常使用这一定价策略；吉祥定价法，是采取具有吉祥意义的数字作为产品售价的策略。4.有的放矢地运用优惠价和差价旅行社产品的优惠价主要包括现金折扣和数量折扣等。旅行社产品的差价主要包括等级差价、季节差价、地区差价和年龄差价等。盐城师范学院商学院旅游管理系*第二节旅行社价格策略还有哪些定价方法？旅行社定价方法主要有成本、需求、竞争、利润四种导向。盐城师范学院商学院旅游管理系*旅行社产品定价的方法（一）以成本为中心的定价方法1、成本加成定价法2.目标利润定价法采用目标收益法进行定价时，应当首先确定企业的目标收益率及目标利润，预测出总成本，并预测出销售量，最后确定适当的价格。其计算公为:产品价格＝返回盐城师范学院商学院旅游管理系*旅行社产品定价的方法（一）以成本为中心的定价方法3、盈亏临界点定价法企业按照生产某种产品总成本和销售收入维持平衡的原则来制定产品的保本价格的一种方法。4.边际贡献定价法企业只计算变动成本，不计算固定成本，而以预期的边际贡献来适当补偿固定成本的定价方法。返回盐城师范学院商学院旅游管理系*实训题1、某旅行社的年固定成本为20万元，平均每个旅游产品的单位变动成本为40元，如果销售量为10000个，其保本点价格应是多少？2、某旅行社固定成本为100万元，计划销售量10万个，单位产品的变动成本为10元，该产品的投资收益率为10%，求该产品的销售价格应是多少？3.某旅行社拟购置设备增设服务项目。设备购置、安装费用预计需56万元，人员年度工资、维修、营业税等费用10万元。使用此设备每人次可获利30元，其中每人次变动费用6元，要求3年收回全部投资。据调查，平均每天可接待50人次。旅行社是否该购置此设备？如果要求年度利润10万元，又是否该购置此设备？盐城师范学院商学院旅游管理系*旅行社产品定价的方法（二）以需求为中心的定价方法1.理解价值法理解价值法就是根据旅游者对产品价值的理解来定价,而不考虑成本因素。旅行社