汽车营销技术 “电话营销具体标准”学习手册.docVIP

《汽车营销技术》课程学习手册

任务6-2-2：电话营销具体标准

任务描述

电话营销（Telemarketing）被认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。

任务分析

随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试电话营销。所以，本任务中新入职的刘明明首先是面临掌握电话营销具体标准的问题。

本学习任务包括如下内容：

（1）完成“汽车技术服务与营销专业教学资源库”《汽车营销技术》课程中电话营销具体标准的微课程学习。

（2）小组采用角色扮演法模拟训练刘明明将遇到的情境。

（3）完成“电话营销具体标准”项目任务书。

（4）完成拓展训练任务。

学习目标

专业能力

1.能够大方得体地按照具体标准进行电话营销；

2.掌握电话营销具体标准的知识和技能点。

社会能力

1.树立服务意识、效率意识、规范意识；

2.强化人际沟通、客户关系维护能力；

3.维护组织目标实现的大局意识和团队能力；

4.爱岗敬业的职业道德和严谨务实勤快的工作作风；

5.自我管理自我修正的能力。

方法能力

1.利用多种信息化平台进行自主学习的能力；

2.制定工作计划、独立决策和实施的能力；

3.运用多方资源解决实际问题的能力；

4.准确的自我评价能力和接受他人评价的能力；

5.自主学习与独立思维能力。

相关知识

一、电话销售前的准备工作

1、选定客户

2、制定计划并严格按计划实施

3、反思

4、目的性明确（电话的目的是为了邀约客户参会）

二、电话销售的注意事项

1、应坚持有限目标原则。

2、制定周密的计划。

3、选好打电话的时间（根据对方的行业）。

4、讲话应热情和彬彬有礼。

5、不急于介绍，以介绍会议主题了解对方状况为主。

6、要留下对方姓名、电话、传真、地址，并作好记录。

7、邀约时间的二选一法则。

8、两次电话间隔时间的1、3、7法则。

9、表达方式尽量与对方保持一致。

三、电话销售的开篇导语

1、直接进入主题。

2、从对方行业邀约

3、销售渠道拓展

4、同行业或朋友介绍

5、拨打对方手机时需要注意

四、电话销售如何引起对方的注意

1、能激起兴趣的通用说明

2、用问题来取得对方的注意力

3、由衷的赞扬

4、提出问题的严重性

5、用类比方式

6、提及客户熟知的同行已采用

五、电话销售的结束语

1、一个电话结束是下一个电话的开端

2、以选择性的话语结束电话

3、对对方的倾听表示感谢

任务实施

要学好、用好“电话营销具体标准”，并很好的解决本项目任务中所描述的刘明明遇到的情况，建议采取如下方式开展学习和训练。

一、在线学习

登陆“汽车技术服务与营销专业教学资源库”，选定《汽车营销技术》课程中电话营销具体标准的微课程，观看微课教学视频，并完成相应的进阶训练，在微课学习中如有疑问可在线提问，与教师互动交流。

二、手册学习

认真学习本手册，进一步掌握电话营销具体标准的知识和技能，认真学习《汽车营销技术学生学习手册》，进一步掌握电话营销具体标准的知识和技能，完成“难点化解”题目。

三、模拟训练

假定自己是刘明明，与学习小组成员商讨电话营销具体标准，并采用角色扮演法在课堂上展示。

拓展训练

一个老客户打电话骂，说你们公司都是骗子害他亏了那么多钱，试着用倾听的技巧缓解客户的情绪。