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怎么管理好销售团队

怎么管理好销售团队

技术出身的创业者销售团队的七条成功秘笈：

一，销售漏斗，二、信息采集过程非常重要，三、28原则，四、

为销售输送弹药，五、价值观，六、提案的重要性，七、情感辅导。

销售是公司的血液供应线，销售管不好公司可能会走向破产。作

为技术出身创业者如何管理公司销售团队尤为重要，店铺在此摘录一

些相关销售案列供大家学习参考。

如何挑选销售?

挑个好销售太难了，你不懂销售怎么判断呢?我认为要想把复杂的

看人角度简化的话，你主要判断他是否会勤奋以及他是否知道销售工

作流程就够了。多数半吊子销售人员其实并不知道单子是怎么拿下来

的，他们通常只能跟你说”我要满足客户需求，我要让客户知道我们

的产品和服务能够和他需求对接”。当你追问他如何掌握客户需求，

他们大多数都会变得支支吾吾。而正确的人才能说到很多具体方法，

甚至细节到向客户发问的技巧。

如何管理好销售团队呢?

一，销售漏斗

销售漏斗是销售过程管理的利器，把销售员所有客户根据销售进

展分层累计，例如可以分为：1、新接触客户(刚找到联系人)–》2、已

经介绍过产品并听取过反馈意见的客户–》3、有意向并提案的客户–》

4、确认提案进入商务谈判的客户–》5、已经签约开始服务的客户–》

6、结案付款客户

从销售漏斗可以看到每一个阶段的客户数量应该是递减的，如果

新接触客户数量少于洽谈的客户数量，说明销售员可能不打算开拓新

客户了，可能要离职了;如果洽谈了大量客户却始终没有出现意向客户，

可能是销售的提案能力太差了，需要帮助;如果谈判阶段客户无法进入

签约阶段，说明谈判能力差，可能需要你亲自出马。

所以每周都要仔细分析销售人员的客户销售漏斗，发现问题，及

时跟进解决。

二、信息采集过程非常重要

我们创业团队的产品往往是前所未有的，销售难度要高于市场成

熟度高的产品，更需要做好销售过程的管理和引导。而销售过程的最

关键要点就是挖掘客户需求，从而精准有效的去引导客户。然而客户

需求是神秘的层层包裹着的。需要销售员耐心的点滴挖掘。

该采集那些信息呢?

1、客户公司的结构，我们往往要求销售人员去摸清楚客户的部门

结构，画出清晰的架构图。这更便于销售员找到关键人物并掌握客户

决策方式;

2、关键人物的工作职能、特点。关键人物通常包括决策人和影响

决策的人。

3、客户公司的各种新闻和传闻。

4、关键人物的工作目标和工作压力。

5、客户以往的采购行为

……

怎么采集到这些信息呢?

销售人员要注意从媒体收集各种和客户相关的信息，更重要的是

从客户口中获取信息。千万别去问那种非常开放的问题：“你们新的

计划是什么?”天哪!这是多么难以回答和没必要跟你说的事情啊。所

以尽量的设计一些封闭问题引导客户说出他的信息。

你应该每天都和销售团队开会，总结这一天来他所收集到的各种

信息，并提出相应的对策。不必直接问他可能签单数量。

三、28原则

28原则对于销售的直观感受就是“特别有钱的客户都是特别难搞

的!”;一定要督促销售人员去攻克大客户。

四、为销售输送弹药

1、为销售人员提供清晰简单有力的产品介绍文档和话术并反复练

习。

精心设计出各种介绍场景，如果只有三十秒怎么介绍，如果五分

钟怎么介绍，如果做演示如何介绍。而且要求所有销售人员倒背如流

并且要在公司内部当着大家的面反复练习。我见过太多过度自负的销

售了，以为自己看过公司介绍资料就能给客户很好的讲解了，其实不

然!不要相信自己的临场发挥能力!一定要做充足的练习和准备

2、每周或者每个月为销售员提供谈资

销售员要反复联系客户，可是往往会感到没有话题，不知道说啥，

老去客户那里打探消息也显得太干瘪了。所以你应该经常整理一些行

业信息、行业知识或者你们的案例整理、产品新特性介绍等等，让你

的销售员总有新鲜有价值的信息与客户交流。

五、价值观

一定要树立销售人员正确的价值观，让他们真正去关心客户的公

司需求和个人的职业发展需求，真正为客户提供有价值的产品和服务。

不要鼓励销售员收买贿赂客户。如果你的`客户都是收买来的，那你为

何还要用心做产品呢?而你的生命力又是什么呢?

六、提案