中国移动销售管理.pdfVIP

中国移动销售管理

大家好，我们是第六组，我们今天讲的品牌是中国移动（点击鼠

标），大家现在用的卡大部分都是中国移动吧，虽然移动跟我们学校

八字不合，但是也无法剥夺移动强大的客户群体。（开个玩笑）（点

击鼠标）

今天我要从（点击鼠标）这四个方面来探讨中国移动为何占领高

地。（点击鼠标）（再点击鼠标）

中国移动仍然处于“一家独大”的局面，掌握了市场的话语权。

2014年，中国移动业务收入6202亿元，是中国联通的2.10倍。

净利润1117亿元，是中国联通的10.1倍，中国移动市场占有率45%，

中国联通市场占有率35%，电信20%。这种局面的形成，导致了双方

在营销战略的很多方面更加趋于理性，客户品牌现状

中国移动整合出“全球通”、“动感地带”、“神州行”等三个

客户品牌，在新产品的推出上更加强调详细的市场调查和精确的产品

设计，基本上做到了“以客户为导向”。（点两下鼠标）

接下来我们来看一下中国移动的SWOT分析。

优势：1.企业资金实力雄厚2.企业规模大网络覆盖面大3.成本和客

户群的优势

4.传统品牌，市场知名度高

5.服务质量的不断改善

6.经验和能力优势

劣势：1.入网费用和使用费用较高2.GSM网的技术缺陷制约公司

的进一步发展

3.大量资金和时间投入建立3G网络，且技术不成熟

威胁：1.入世后行业竞争加剧2.现有公司间的竞争更加激烈

3.消费不旺消费群体日益挑衅

4.政府鼓励电信经营者进入市场

机会：1.国家政治稳定，即将出台《信法》2.国家宏观经济政策好，

不断刺激消费

3.网路基础好市场潜力大

4.移动电话的普及，市场需求潜力大（点鼠标）

我们来看一下SWOT的深度分析：

SO

◆推行品牌战略，保持市场主导地位

◆以经营时间长，分销网点质量和规模上的优势进行营销战略，争

夺更多的客户和更广的业务领域

◆通过网络质量、品牌、服务的综合优势吸引更多的用户

WO

以市场为导向，进行业务创新，发展新业务，客户提供多样化的

服务

完善通信网络建设，以优质网络服务，平衡价格的不足

ST

将市场和规模的优势转化为竞争优势

以“追求客户满意服务”的公司理念建立以客户为导向的业务流

程体系，做到对客户满意WT

开拓新业务，由单一业务运营过渡到综合业务运营

进行统一规划，提高管理效率

一定程度的调整价格，以有利的价格赢得更多的客户（点一下鼠

标）

中国移动的组织管理上也是采用先进的管理思想与管理模式。以

下的17个部门是以采购，财务，客服，市场营销部，业务支撑系统为

主的部门进行细致的划分。（点鼠标）

我们来看一下这种先进的管理方式是如何管理企业的运营的：

1、按照以岗定级、体现差异，以级定薪、拉开差距，以绩定奖、

突出贡献的职位管理、薪

酬管理和绩效管理的方式规范人力资源管理，通过科学的人力资

源管理，完善企业内部管理。

2、建立了企业内部职级制度，将公司的战略总目标以关键绩效指

标和工作目标相结合的方

式，逐级分解到公司各级管理人员、基层员工，对员工实行360

度绩效评估，将考核结果与报酬、待遇及聘用、员工发展结合起来，

拉开收入差距；还将建立末位淘汰制，对年末排位最后的员工进行淘

汰，为员工创造一个能上能下、能进能出，能够充分体现自身价值的

环境。（点鼠标）

3、引进国外先进管理理念和服务模式。

A.在企业发展战略上，按国际化标准打造企业、形成一流的企业

组织能力；

B.在思维方式上，提高战略思考能力，聚焦国内国际两个市场，

把握知识经济和网络经

济带来的机遇；

C.在服务策略上，坚持差异化战略，创造竞争对手难以复制的服

务模式；

D.在文化建设上，坚持高起点、深层次、追求人企合一的管理境

界，以文化决胜市场。

4、财务方面，树立五个观念，即外延和内涵并重扩大再生产的观

念、规模投入与效益第一

的观念、