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销售管理方案

销售管理方案1

先对事后对人，明确责任，事事有人负责。人的管理是最难

的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好

事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成

公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目

标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。

通过对事的管理来达到管人的目的。

以结果为导向，量化管理。销售目标进行月度分解到门店为

基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的

门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，

省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全

国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以

通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率

排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题

很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。

另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，

同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排

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名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员

都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向，对

自己的销售目标负责。

销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业

绩。对人员管理的大忌就是不公平，如果销售目标设置的不公平

就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，

而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售

同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落

后就要挨打了。整体平均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？

针对这种市场就要分析原因，对症下药了。

对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。往往需要大

力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的

培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种

市场可单独报备公司审批独立考核。

以门店管理为基础，所有的管理考核落脚点在终端门店。解

决了终端门店的问题，销售就形成了良性的循环。终端门店的销

量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、

导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等，每项管

理进行细化，设立;神秘人;检查，反馈到总部在下发到当地整改，

再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个

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终端门店稽核小组，;神秘人;可聘请当地的在校大学生，费用基

本为10元/店，以顾客的.身份检查，同时可以检查所有项目。该

神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的

管控力度，对经销商也能发挥监督作用。

对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售

人员。快速消费品行业导购人数基数大，工资成本很大，加上促

销员管理费每月支出很高，如果管理失控，对公司损失很大。比

方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的8%以内，作为一项

硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。

同时用;神秘人;来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就

能发挥很好的威慑作用。

建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的

终端铁军。对导购以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术

的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜

化、实战化。安排;神秘人;以顾客身份检查导购话术的执行情况。

对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的物

质精神双奖励。

每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处

是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行

效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持

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续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行

最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。

通过对主题性活动的执行和管理，特别是效果的评估，能有效的

管理销售团队。

销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士

气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇

于挑