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拓新户，防流失，提沉淀

——代发客群联合营销思路

代发工资客群的营销与维护更加具有操作规范性、

营销精准性、活动持续性等特点。因此，在实际操作

过程中，要打通线上及线下的渠道，达到长期持续营

销，并且要精准分析不同代发工资企业的客户资产、

产品特征，开展精准营销，并进行全流程跟进服务。

具体如下：

一、“拓新户，防流失，提沉淀”多措并举

代发工资客户获取强调“在源头拓展”，但如果仅

简单的理解成“增加代发户数”是不够全面的。实质

上，“代发是存款的源头”，同业竞争异常激烈，增

加代发单位无非最终还是为了增存款，但拓展新客户

难度非常大，那么提沉淀也不失为一个好方式，提升

存量代发户留存率对存款的贡献效果其实是一样的，

毕竟维护一个老客户比开发一个新客户的成本还是要

低很多的。

二、“针对性的营销、差异化的活动、多元化的维护”

强化落实

（一）针对性的营销：协同作战，组合制胜。

1.准确定位自身产品，合理安排营销顺序。一般来说，

银行的产品按照营销功能定位，可以分为用于获客的功能

型产品（无需资金支付的签约类，如手机银行、信用卡等）、

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用于吸金的资金型产品（有资金转移支付的，如存款、理

财等）、用于锁客的周期型产品（长期、定期、小额有资

金流入的，如基金定投、期缴保险、消费贷款等）。

不同的产品具备不同的功能，适用于不同的场景。在

代发营销中，首先应当依托代发卡有利基础，推动1+N的

功能型产品（如手机银行、微信银行等电子银行产品、代

扣代缴等业务）进行合理捆绑，其次应当把握代发现金流

特点，开展扣款时点及金额与代发金额匹配的各类周期型

产品营销。最后，挑选本行有价格区位优势的资金型产品，

重点开展吸金营销。

例如面对某政府机关单位，存在多家共同参与财政代

发的竞争格局，在营销工作开展中，重点推介四项内容，

一是我行手机银行的手机号转账收款功能，对客户而言非

常简单方便，开办过程中的“默认卡设置”功能（如果客

户在其他银行也设置手机号收款，则本行卡优先收款），

则实现了本行卡对他行资金的有效归集；二是每月的充话

费优惠、微信立减金、每日签到、抽奖等活动，由于门槛

低、优惠实在、操作方便，能够吸引很多客户参与，有效

促进手机银行的推广、月活和微信支付绑定等业务，让我

行卡成为客户日常使用的首选，增强用户粘性，为其他各

项业务的后续营销创造了非常有利的硬件条件。三是宣传

并推广手机银行是我行线上的便捷服务渠道，在疫情

不便的情况下，能够合理减少接触次数，提供账户便

捷查询、免费转账、生活缴费、社区团购等相关服务。

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四是我行手机银行成长值系列活动，对资产临界客群的提

升助力晋级营销，可以借助专属优质产品和专享优惠权益，

定期开展“代发客户专享财富升级会”等专享服务。

（二）差异化的活动：需求引导，客群定制。

营销活动可以很好地实现产品批量营销、客户关系强

化、银行品牌宣传等多重目的，在代发客群经营的过程中

自然也是不可或缺的抓手。银行可以结合代发客群情况，

主动推进以下三类形式的营销活动。

1.专题沙龙讲座。这类活动通常是银行主要发起，邀

请各领域专业人士（包括银行自身的、金融合作伙伴的、

非金融合作伙伴的），为代发客群提供知识讲座或现场咨

询，主题范围较广，既可以是银行自身的主营业务介绍，

结合存款、理财、贷款、信用卡等产品推介，引流至线上

渠道；又可以结合市场热点和政策变化，结合基金、保险、

贵金属等产品推介；还可以根据客群特征和时间阶段，融

合各类其他主题，侧重于维护，如金融安全、健康养生等。

2.专场购物优惠。这类活动通常由银行联合商户、商圈

等非金融合作伙伴，结合收单等相关业务，为代发客群开

办购物专场，设计爆款产品的优惠让利活动。形式上既可

以是到具体单位进行现场活动，也可以通过线上的形式开

展，如在我行手机银行开辟优惠团购专区，或通过微信社

群团购接龙的形式。专场购物优惠活动能够充分发挥银行

的平台和纽带作用，同时实现对代发客群和商户客群的良

性维护。在营销动作上，