房地产拓客渠道部经验分享与实践指引讲课教案.pptVIP

房地产拓客渠道部经验分享与实践指引

内外场渠道分工内场

一般渠道架构专业的人做专业的事，渠道工作不仅仅是将客户发现并引进来，还必须有专业完整的接待流程，现场资源整合与维护责任人负责现场接待及杀客，负责人每天的客户资源制定完整的解决方案及现场逼定工作。一般渠道架构一般渠道架构一般渠道架构一般渠道架构

以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升来访客户的精准度。同时对外部资源细分准确，用最大的力气完善最有可能的线索。概念区分

1、渠道整体平台较低，资源整合能力因人而异，城市差异性大造成人员整体工作效率往往偏低。2、渠道和现场配合度不高，如果案场和渠道存在业绩竞争，易发生内耗。3、工作自由度较大，管理存在难度，人员容易产生惰性。4、渠道单兵要求最重要的为外部资源整合能力及工作态度。由于个别项目较为高端，成交速率不及刚需楼盘，在长时间工作过程中人员产生消极情绪，影响团队士气，人员流失严重。5、渠道人员入行门槛低，缺乏良好的培训体系。6、电话营销效率低下。传统渠道问题

Part1-公关活动策略及定位思考Part2-前期活动效果分析Part3-7~9月活动执行细案Part1-团队精神

一个优秀团队，必须对于以下几点具有共识。团队对目标认真、严肃，不再认为目标是可以打折的。通过阶段性成果的不断实现，慢慢对于项目和目标更有信心。要比以前更努力、投入，我们遇到的问题很多时候不是能力问题，而是投入、努力不够。销售意识有明显变化，竞争意识、压力感时刻存在。团队受到了更多的重视，从总经理到各部门，把销售的事当成最重要的事。团队缺了谁都还是会正常运转，并且在不断壮大。

渠道团队必须是更具狼性、行动更坚决的一线团队。强烈的目标感和决心信心、责任心努力、激情、投入超强执行力狼性、竞争意识不惧压力、敢于挑战第一时间解决影响指标达成的问题把目标分解成每个人每天的工作，咬定目标，不断的想办法、找措施学会聚焦销售本质：找到最好的销售人员，给最具竞争力的佣金，让销售人员更有动力知道我们的客户是谁，在哪，怎么找出来，成交

（1）重新制定客户来访登记流程，实现渠道案场双业绩及双向考评每一个客户都很宝贵，此举从根本上杜绝渠道和案场客户内耗，渠道现场双向监督，使渠道案场可以在制度上通力合作，增加成交率和渠道归属感。（2）制定并落实了人员激励政策，激励到每一天，保证发放及时和现金（3）制定系统渠道人员培训计划，开辟上升机制和通道。（4）渠道指标切合实际，强调来人量及客户要求，指标落实到天，渠道来人偏差考核、奖罚落实，确保基础工作对渠道人员的认可。（5）建立俱乐部，提升渠道外拓层次，保证资源互通。建设团队

Part1-公关活动策略及定位思考Part2-前期活动效果分析Part3-7~9月活动执行细案Part2-《会员制》平台

生活修为事业高端俱乐部带给业主的三重价值生活平台：旨在为业主整合更多高端品牌资源，提高生活质素，如奢侈品资源等；事业平台：旨在为业主提供更理财投资，商业外交等平台，如商会、论坛、峰会等；修为平台：旨在为业主提升个人修养，承担社会价值资源的整合，如文化、慈善等；

生活、事业、修为平台EMBA教育高尔夫休闲运动投资理财名车品牌国际化外商协会艺术品文艺界慈善珠宝媒体商会其它社交奢侈品协会活动资源方向：高端圈层活动社交平台

最重要的核心，会员俱乐部成为业主和客户的身份平台——————双府会

扬州双府会成功案例

Part1-公关活动策略及定位思考Part2-前期活动效果分析Part3-7~9月活动执行细案Part3-人员及分工

渠道一组渠道二组会员俱乐部(大客户平台)渠道策划平台战略资源拓展平台资源维护渠道架构

渠道总监渠道主管（2组及以上）渠道助理电话营销人员编外、下线、外部销售员电话营销编外人员渠道专员外展及拓客、截客、派单等圈层及活动人员（俱乐部）关键人渠道架构

Part1-公关活动策略及定位思考Part2-前期活动效果分析Part3-7~9月活动执行细案Part4-工作细化

更高效、更广泛、更务实

一、外部资源细分一个中心，五个基本点。以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升来访客户的精准度。渠道在来人上按照以上五条工作方向为基本出发点，将各自擅长的领域资源挖掘透彻，依靠团队整体配合，完成公司制定的各项指标。能全力为项目导入客户资源的公司联合具有客户资源的一方举办相关活动或家用挖掘客户，例如银行、财富公司、工商联合组织等

1、理解你的要求是什么当你请求对方推荐的时候，实际上是在请求对方用他的信誉担保你是一个值得别人注意的人，这是一件大事，一定要慎重对待2、首先赢得信任第一次联系就觉得能获得推荐完全浪费时间3、相对方明确