运筹帷幄 聚力攻坚——政企大客户营销策略与技巧.pdfVIP

运筹帷幄聚力攻坚

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——政企大客户营销策略与技巧

一、课程背景

为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没

有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户？怎样让客户

把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍

功半，替别人做嫁衣！

“大客户营销策略与技巧”既包括客户拓展，也包括客户的管理，最终对拿到订单负责。客户

关系拓展的高手来自一线，或者有些是企业公司老总，单枪匹马打单，自身能力无法复制，遇到瓶颈

不知如何突破，这就对大客户营销的细节与关键点的总结与推广提出了要求。通过学习和推广，能够

让一线销售精英对客户关系的理论、拓展技巧，大客户关系管理的方式有一个统一的系统化认识，通

过理论的学习和经验的分享帮助一线销售精英在实践中提升销售的能力，形成成建制大规模的战斗

力。相关业务主管也可以通过客户关系管理与拓展在宏观层面对客户群或区域进行客户关系与拓展进

行规划、审视、评估和管理，确保客户关系的提升来支撑各项业务目标的达成。

二、课程对象：政企客户经理，直销经理

三、课程时长：2天

四、课程价值：

业务贡献：通过客户接触界面精细化、规划化运作，支持盈利、竞争与长久业务成功。

流程贡献：提升客户拓展效能，对业绩的落地开花与流程的顺畅执行起到良好的支撑作用。

组织贡献：使用共同语言和灵活战术协同作战，使之适应客户与市场环境的不断变化，实现组织成长。

人员赋能贡献：强调通过各种经验分享（理论、案例、研讨等），提升决策链分析能力、规划能力、

拓展能力、面对面销售能力等，并辅以各种方法、工具。通过流程的开发、推广与应用，确保上述

目标的达成。

五、课程特色

采用学习型组织分组模式，以分组研习讨论与讲师交流互动。通过团队竞赛榜加星机制，鼓励

团队多思考，勤提问。课程以工具流带动理念提升，通过实操亦可落地执行。课程的案例来自实际

发生的案例，讲师不会凭空臆想，保证方向的科学性与内涵。

六、授课方式

课程以现场讲授、工具，流程的讲解与演示、实际案例互动分享，演示讨论、多媒体播放、游戏

互动等为一体。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、

有效的整体格局。重点强调：枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发，既保持工具流的整

体系统性，又不失讲解的生动化。

七、课程工具

工具：针对行业竞争对手的SWOT分析

工具：正确的决策方式流程图

工具：客户拓展与管理五个步骤流程图

工具：组织权力地图

工具：拓展卡片管理

工具：客户关系现状评估表

八、课程大纲（18课时）

时间模块主题课程内容

一、梦想

二、承诺

三、列名单

保险营八步模四、邀约

模块一

销模式式解析五、讲计划

六、跟进

七、对上咨询、对下检查

八、复制

一、政企客户营销方法论的架构

1、电信对集团客户营销的理解与要求

2、组织客户营销的层级标准与价值

3、关键客户营销的层级标准与价值

4、普通客户营销的层级标准与价值

二、卓越的政企客户拓展关系的营销方法

政企客1、量化

户营销认