浅谈外贸团队的管理.pdfVIP

关于外贸客户的管理，根据以往的经验提出以下建议。

1、客户的获取

从未来的安全性角度去考虑有实力，又有新品开发实力和生产优势的

企业，我个人的意见是多走出去进行国外展会，并且如果可能，尽量

的做封闭的参展，这样避免新产品信息的外漏，要做好产品保护；国

外的参展和B2B平台推广，更多的是公司整体形象的展示，所以最好

B2B公司能有专人负责，统一公司的形象，给客户留下和公司做生意

而不是个人的感觉；

公司花钱做推广，让业务员不用为客户的来源担心，这样的好处是，

把业务员变懒，让他们失去开拓新客户，新市场的能力；

重点是培养业务员接单的能力，推广带来了客户，业务员能把客户变

成真正的客户，能够获取订单，获取利润，更多的是培养业务员的产

品知识和行业经验。

2、客户的属于

应该从业务员来到公司的时候就明确，客户是公司的，公司会随时收

回客户的所有权，这样可以在一开始就打破业务员的本位主义。并且

方便后续的业务扩大。将客户真正作为公司的资源，可以将资源进行

调配，把资源的效益最大化。

3、客户提成

老客户的提成一定要降低，因为老客户只是维护一下就可以形成收

益，所以提成的比例一定要降低，要逼迫业务员去做新的客户。只有

这样，才不会让人变懒，也不会让客户流失，更不会让客户和业务员

之间建立私下的感情。

建议老客户的提成应该是新客户提成的一半比例。

4、新业务员进来

我觉得是首先配合老业务员跟单，不应该有提成，但是：

a、从老业务员手里分配一些老客户给新业务员，这样降低新业务员

接触客户的难度和熟悉业务的时间

b、分配出去的客户，新业务员第一年不拿提成，提成还是归老业务

员所有，这样可以降低老业务员抵触的情绪，保证其即得的利益

c、一年之后，客户和老业务员没关系了，收益全部归新业务员所有，

这样可以实现平稳过度，并且可以稳住新业务员，因为他们有即得利

益了，一般的人不会放弃即得利益的，即使在有诱惑的情况下。

5、考虑业务团队的核心人员空间问题

28-30岁的业务员，要考虑将他们从具体的业务中剥离，进入管理团

队，带销售团队，并给与一定的团队提成，这样可以发挥老业务员的

经验优势，同时让其进入管理团队，体现公司的信任，再者可以让这

些业务员获取到更好的收益，并且可以实现私营企业的中层管理体

系，在员工和老板之间构建防火层，不要让公司内部的矛盾一出现就

简单的变成员工和老板的矛盾，有了这样的中层管理体系，也可以防

止公司可能出现的业务人员流失的危机。

6、业务员持续的动力

一定要诱导业务员把钱花出去，买车，买房，高层次、高消费生活，

子女入学去好的学校甚至留学，只有诱导他们把钱花出去，才能更拼

命的干活，因为维持生活需要更多的钱。因此一方面是诱导，另一方

面是公司从政策上给予一些无息的借款，既让其感觉到公司的关怀，

同时又可以拴住员工的腿。

还需要考虑公司综合资源的配置，目标不易定的过低或过高，要让每

个员工都感觉有奔头、有压力、有希望、但需努力。作为公司的老总，

需要做的是，金口玉言，说出来的话一定要兑现。不要轻易乱承诺。

除了经济上的奖励，也要注重团队文化和精神上的奖励。

7、绩效体系

我们所建议的绩效应该分为四种形态

1、工资

基本的工资不宜过高，基本工资的主要作用是用来扣除社保、保障生

存的，建议比当地的标准工资略高一点点即可

2、提成

提成则相对要有吸引力，设置为动态的提成，按照业绩，最高的提成

比例可能会比最低的提成比例高出几倍，并要让员工可以持续的投入

工作的激情，因此我们建议：

A、提成最少每个季度发放一次，季度发放50%应得提成，

剩余50%和第四季度合并发放，这样的好处是，每个季度都可以看到

现钱，并且年底一次性拿最多；

B、提成新老客户要分开，新客户的要高，老客户的要低，

提成的比例要有阶梯性。

C、提成按照出货、回款计算，不要按照订单签署计算。

D、实行当月回款金额，决定下月回款提成比例的方式，这

样的好处是业务员每个月都必须要努力的工资，才能确保自己拿到可

观的提成，一个月不努力，影响的是两个月的提成，同时可以降低公

司的成本，让提成收益不在旱涝保收，可以拉大公司内部业务人员的

收入水平，便于树立业务典型，并实现理性的竞争。

举例说明：A业务员1月份获得回款10万元，按照公司的政策，其2

月份的提成比例为20%，那么2月份不论其回款多少，都将按照2月

份回款金额*20%来结算提成金