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电话销售实战技巧-开场白的核心四要素

称之为技术，一点都不为过。同时用技术的角度来解释为何有太多的营销人

无法有很好的业绩，也就可以说得通了。

技术中包含理论、经验及技巧。

理论：从过去的经验中所提炼出来的结果

经验：从多次实践中得到的知识和技能

技巧：主要指对工作方法的熟练和灵活运用

一般营销人业绩不佳，主要原因很明显：

1.只会理论，不会实战。

2.实战靠感觉，没有体系。

技巧所述的工作方法即是体系。

我们应该知道如何运用体系营销，而不是感觉营销。

相信很多人都很认同，靠感觉销售不一定准：

案例：

经理：客户现在是什么情况了？

营销人：我和客户聊的不错，没有什么问题的话，这几天就能定下来！

结果你们是不是发现，很多时候你所认为的“聊得不错”实质上并不是你想的

那样呢？

从今天起，和大家一起来拿一些销售理论进行分析，结合现实社会，看看他

们应该如何变通、如何理解、如何运用！

话不多说，直奔主题！

很多营销人应该都听过一句话：好的开“始等于成功了一半”

大部分的营销人都比较迷茫，我们应该怎么样去开场白，怎样的开场白才会

有效果呢？

让我们来看以下，一般营销人的开场白套路：

问句1：您好，是李总吗？

问句2：您好，李总，耽误您两分钟的时间可以吗？

问句3：您好，李总，我是XX公司的小杨，我们公司主要是做XX产品，

我们最近推出一款针对XX问题的产品，可以快速降低企业运营成本，想看

一下您公司是否有这方面的需要？

相信大家对以上的开场白问句一点都不陌生吧？

我们一起在百度中一下，开场白的四要素

我随便找了2个，让我们来一起分析一下

开场白的四要素是：

1.问好/自我介绍

2.引起客户注意（竞争对手、机会、利益）

3.介绍来意

4.确认时间是否方便

1.我是谁

2.介绍来意

3.引起客户注意（好处）

4.开放式问题

大家从这两个案例中会发现，有几个共同点：

1.我是谁、自我介绍，告诉客户你是谁

2.引起客户的注意（利益）

3.介绍来意和致电原因

只不过2和3的顺序不同

由于随机找的这两个开场白四要素实在是太烂了，我再补充一个较为传统的

开场白四要素：

1.确认本人

2.自报家门

3.致电原因

4.开放式问题

接下来让我们结合这三种开场白四要素和上面的问句进行具体分析：

之所以补充，第三个较为传统的开场白四要素是因为，如果你不确定对方身

份就开始介绍自己是谁，话术再精湛也是空谈。

话术案例中“您好，是李总吗？”

原因：

是李总吗？意为：你是李总吗？

当让客户认为你是在询问对方是谁的时候，已经注定你失败了。

那么我们应该如何去确认本人呢？

答案1：您好，是李总吧！

吗？是询问句，代表不确定因素；

吧！是肯定句，代表我确定这个号码就是你的，只不过不知道你是不是本人。

1.6

1.客户有360安全卫士等同类防骚扰拦截软件，已将你的号码拉至黑名单；

2.你所属的行业本身骚扰率极高，客户经常听到你好“...”；

3.你说话的声音太稚嫩。

喂（四声），能听到吗？（问句），李总？（问句）

所以，确认本人是第一位，没错！

不过这篇文章，是针对全国营销人的，所以做各行各业的营销人都会有。这

里再补充一下：

举例：

礼品公司主要是针对采购部的，但采购部会有很多采购专员。对于一个采购

部来说，有采购劳保用品的，也有采购设备的，也有采购其他的，分工明确。

所以确认本人的核心是确认对方是否是你要找的负责人！

总结：

2.7

问句2：您好，李总，耽误您两分钟的时间可以吗？

您好，李总，耽误您两分钟时间可以吗？

您好，李总，请问您现在方便吗？

您好，李总，打扰您一下！

表面上看，你再向客户争取说话的时间，以尊重对方为基础，让对方给你时

间让你说下去；还是那句话，理论上都是行的通的，甚至我也相信，有很多

营销人都通过这种方式让对方给自己时间说下去了。毕竟现在人的素质都还

是不错的！

但就这句话而言，说它为何要出现？

实质的原因：

电销人员的开场白很难让客户有继续往下听的冲动，不知道如何激发客户的

兴趣，这也就是后面我们要讲的如何引起客户的注意。

希望当大家看完这篇文章，重新编好自己的