汽车销售九大流程顾问式销售复习进程.pptVIP

顾问式销售

1、你很认真的在介绍你的产品，但是客户却觉得你在推销，不屑一顾；2、你想很轻松的跟客户交谈，但是客户始终对你有所防备，气氛尴尬；3、你不断地向顾客表达你有多么欣赏他，客户却认为你在拍他的马屁，浪费他的时间，而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的；4、你不知道什么时候该干嘛，导致客户问一句你就答一句，比较被动；销售中你是否有这样的困感？这是销售方法的问题！

发现顾客需求，并提供满足顾客需求的产品和服务，达到双赢的目的，最终创造终身顾客。顾问式销售定义客户销售顾问车需求购买力信心关心区影响区控制区

竞品收集资料分析处理形成应对话术基本能力要求签订订单跟踪回访介绍车辆性能商谈价格办理购车手续开发新客户对客户进行管理维系老客户销售顾问的职责1.客户管理2.销售3.跟踪回访4.对手分析

高水平的销售顾问的评价标准是什么？拥有数目庞大的忠诚客户群体能有效维系忠诚客户群体并实现稳定的转介客户来源对展厅的依赖程度很低并实现稳定的销售业绩

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客户开发——挖掘和建立潜在客户关系客户网络开发意向客户售后转介绍名片开发二手车市场挖掘主动出击了解客户需求建立潜在关系OHAB客户管理电话短信联络感情适时上门拜访寻找客户建立关系跟踪促进

客户开发——挖掘和建立潜在客户关系客户客户开发六大渠道意向促进三种方法意向促进三项原则

六大渠道客户开发自我营销网络营销人脉拓展DCC营销渠道利用一切时间多种途径全面撒网收集资料促进成交目标把销售融入到生活当中通过不同渠道发布信息，全面拓展鼓励客户带朋友参与、做客户满意度、长期坚持重点战败复活巧“截”客户挽回战败客户截取竞品客户给客户做利弊分析对症下药长期联系，利益吸引梳理人脉发觉客户

三种方法意向促进最近我们店在搞一系列的优惠活动，价格要比平时低很多，名额有限，您属于优质客户，所以我会尽量帮您争取一个名额，您看您这周末有没有时间，到店里来看一下？为完成我们店的冲量目标，我们联合厂家搞了这场促销活动，可以说这是厂家在让利，我们服务店是没有权限优惠到这个价格的，所以说机会很难得，您说呢？买车也是为了方便，早买早享受嘛。您昨天看中的那款车型在活动促销推动下销售火爆，存货仅剩3台了，接待你的过程我感觉您是一位非常容易相处的朋友，而这款车也非常适合您，您看要不我就帮您申请定下来一辆？A诱惑法C造势法B激将法

三项原则意向促进不要直接谈销售要善于找到客户感兴趣的话题，篮球、股票、旅游、投资、理财、孩子、生活、美容、健身、保养、养生……只报统一价和公开优惠邀约客户到店电话里成交的可能性很小，要做到只报统一价和公开优惠汽车就像人，没有哪两辆是完全相同的，所以买车最重要的是亲身体验车子是否符合自己的要求，您看什么时候来店亲自感受一下，我会给您一个全面的介绍。原则

级别判别基准现订现交已收一定金额订金车型车色已选定已提供付款方式及交车日期分期手续进行中二手车进行处理中已谈判购车条件购车时间已确定选定了下次商谈日期再度来看展示车要求协助处理旧车商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者订单OHAB手续时间促进频率一个星期内成交

至少（1天/次）一个月内成交

至少（2次/周）一个月后成交至少（1次/周）预售订金

至少每1天一次维系访问客户级别管理

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三大目标建立信任关系深刻的印象引入销售流程接待——建立信任关系，引入销售流程

电话接待五部曲问候了解问题解答疑问留下联系方式邀约客户到店电话铃响三声内接听【左手左耳】询问客户姓名【重复客户的姓名以示尊重】客户询价【只报统一价及公开优惠】客户询问车的相关情况【流利、专业的回答】优惠活动、短信、告知信息【真诚诚恳】赠送礼品、试乘试驾【告知利益】与客户道别表达感谢、欢迎再次来电、祝福、再见【详细登记、定期跟踪】客户找人【不要让客户等待超过15秒】客户投诉【尽力稳住客户的情绪，并及时解决问题】客户求助【表示关切，问清客户需求，尽力给以帮助】

展厅接待四大环节准备资料准备工具准备仪容仪表展厅准备主动迎接自我介绍【建议采用轮换值班制，保证时刻有销售顾问迎接客户，并且为每一个销售顾问提供销售机会】给予自由空间随时关注伺机而动【安全距离3-5米，自由时间3-5分，以倒水、送资料为借口寻找接近机会】留下资料道别目送归档整理【以利益吸引，请求帮助为名，留资料不可强求】迎接交流送别④③②①