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泰康的谋变心得

泰康走到今天，我对“谋变”最深刻的体会就是战略决定一

切，所有的领域都要服从战略。

泰康保险集团(以下简称泰康“”)1996年成立，到2020年，连

续三年进入《财富》世界500强，用24年时间，成长为一家管理

资产超过2万亿元、总资产1万亿元，代理人队伍70万人、年营业

收入2000亿元的金融保险服务集团。我1992年开始创业，先后

创办中国嘉德和泰康。在经营企业过程中，我最关心的是战略，一

直在思考战略相关问题。企业作为一个经济组织，要发展壮大，最

核心的是要制定正确的战略。

泰康经历了三次关键战略调整:2001年，做大规模，开启全国布

局;2009年，回归寿险本源，开启价值转型;第三次是始于2007年进

军养老产业的尝试，泰康用10年时间布局医养板块，最终在2017

年形成深耕寿险产业链，打造大健康产业生态的全新战略。每一次

战略的转变，都将泰康带往一个新高度。泰康的长期发展说明，战

略决定一切。

定位决定战略

正确的定位是制定战略的前提和基础。定位的核心是“做什么

生意”和“做什么人的生意”。

“做什么生意”就是选择赛道。大水里面才有大鱼，所以一定

要选一个大产业、好行业，天花板要足够高，才有可能做成大企

业。企业越大，才能承担更大的社会责任。

对于行业和产业的选择，个人经验是长期看人口、中期看结

构、短期看宏观。长期看人口，一是要关注人口结构的变化。传统

农业社会出生率高、存活率低、人均寿命短，形成典型的金字塔结

构。到了工业社会，生育率和死亡率降低，人均寿命大为延长，自

然就演变成柱状结构;同时中产人群形成和不断壮大，人均寿命的延

长也带来老龄化的挑战和机会。二是要关注人口需求的变化。最好

的生意是抓住人的刚需——工业时代是衣食住行，服务业时代是娱

教医养。再过三五十年，最晚到本世纪末，人类社会将进入长寿时

代，百岁人生时代到来，人人带病长期生存，所以健康时代、财富

时代也随之而来。企业家应该抓住最具消费能力的群体，根据这些

人群需求的变化来布局产业和调整产品。所以这也是决定一个企业

“做什么人的生意”的一个前提。

中期看结构，主要是在社会经济和产业结构的变化中寻找机

会。美国100多年的繁荣，先后经历了工业时代、消费时代和数字

时代三个阶段，每个阶段都产生了一批伟大的企业和企业家。中国

是三期交叠，工业时代在计划经济时代已奠定基础，所以是以国有

企业为主;数字时代诞生了阿里巴巴和腾讯这样的巨头;而在消费时代

还缺少领军企业，这就给了创业者和企业家很大的机会和空间。如

今，经过新中国70年的建设，特别是改革开放这40年的发展，

中国已基本完成工业化，向后工业化时代转型;后工业化时代就是以

服务业为主导，随着中产人群的崛起和长寿时代的到来，以“娱教

医养”为主导的服务业和大消费产业将成为拉动经济增长的新动力

短期看宏观，宏观经济的变化原则上不影响企业的定位与长期

战略，但是企业要根据宏观经济的变化来调整短期发展的目标。

什么样的企业有成为大企业的特质呢?只要具备创新、复利、“

连锁和杠杆”这四个要素，甚至不需要全部满足，企业就有做大做强

的基础。创新是企业发展壮大的第一要务，这已经是所有企业的共

识。复利是人类最伟大的发明，它要求产业或者企业具备长期经营

的特质，在长期积累的过程中展现复利的力量。连锁和杠杆都是企

业快速扩张、迅速做大的方式，连锁对管理系统和管理能力有很高

的要求。杠杆就是负债，银行、房地产还有寿险都是负债经营，是

天然的杠杆行业。当然利用杠杆风险是最大的，大到金融危机、小

到企业破产，基本上都是因为利用杠杆快速扩张导致的。寿险行业

这四个因素都具备。

定位的第二个关键是“做什么人的生意”。定位决定战略，而战

略就是对客户的定位。所有产品是根据客户定位来设计，有什么样

的客户，就应该根据他的需求，给他什么样的产品和服务。

客户和产品构成了市场，再通过销售渠道(队伍)这个媒介将客户

和产品连接起来，使得市场顺利运转。所以客户、产品和销售渠道

三位一体，称之为经营“金三角”。

客户定位定清楚，才有明确的产品。泰康2007年决定进军养

老产业，将美国CCRC养老社区概念带到中国，还创新性地开发出

对接养老社区的保险产品“幸福有约”，实现虚拟保险和实体养老