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学习“五大行”成功的写字楼租赁策略

导读：近年来，我国高档写字楼市场迅速火热起来，但是由于市

场竞争异常激烈，加上宏观经济以及政策环境不断变化，这给高档写

字楼的租赁经营增添了许多困难，而如何进一步提高写字楼的租赁问

题是各大开发商重点关注的对象。本文集合了五大行的相关策略方案，

以供大家交流学习

针对招商楼盘应当根据市场的实际情况，制定合理的开发方

案。

招商租赁团队应搜集写字楼市场经济指标、市场指标、项目核心

价值要素，产品差异化

鉴于近俩年写字楼供应量较大，项目将面临较大的市场竞争，建

议前期采用激进式租赁模式。先通过一定的优惠策略、标识权等吸引

大客户，尽快提高办公楼的入住率和市场影响力；后期放缓出租进度，

侧重提升租金水平。业主通常会以完成一栋楼30%的出租率作为招租

过程的第一个里程碑，但对于超高层建筑的业主来说，为了推动市场

和租赁业务，达到第一个里程碑需要完成高达50%的出租率。为了达

到这个目标，预租阶段需要针对所有的办公类型开放，包括不同层高

和面积大小，并至少在距离完工2年之前就开始对重要的大租户开展

预租。”通过有吸引力的租赁条件和租金方案锁定大租户是基本策略。

在设计阶段即开始品牌塑造和营销，可缩短40%的招租时间，在

建设阶段开始预租，目的是在完工之前的12-36个月即锁定大租户;尽

可能迅速地达到50%的出租率，使业主在租金谈判中处于有利位置，

采用灵活性的战术性的租赁策略以抵消早期租金优惠;业主应以领导市

场为目标，争取10%的租赁溢价。当出租率达到50%，业主就可以在

较低压力下，逐渐提高租金直至完成所有招租。然而，由于一栋超高

层建筑达到100%出租率需要一段时间，期间的市场变化有可能带来

更多风险，从而影响租金上涨的幅度。

在前期租赁阶段，引入知名主力租户和次主力租户，在最短时间

内提升项目的出租率和市场知名度。通过精致的楼书、高品质的租赁

中心及活跃的公关活动，树立项目高品质物业的市场形象。在确定知

名主力租户和次主力租户的基础上，全面推动租赁。通过中小单元面

积租户的强势推广，提升租金和出租率水平，实现项目整体租金的提

升。

租金定价策略

写字楼应当根据市场情况、成本状况、租户构成、消费心理等情

况选择合适的租金策略，主要包括三种策略，即低价策略，其主要的

目标是提高市场占有率，营销利润为次要目标。高价策略，实施这种

策略虽然不能提升市场占有率和营销量，但在短时间内可获得很高的

利润。中价策略，该种方式比较普遍，市场占有率和营销利润都不会

得到较大提升，通常针对的是市场状况稳定的楼盘租赁。

写字楼租金价格调整策略。调整租金价格应当确定项目的整体价

格，再根据租赁市场的发展情况，有效调整租金变动。主要包括三种

策略，即低开高走策略，这种调整方式属于有计划的、定期的调整，

通常在写字楼开盘前大多数开发商都会采取的策略，而低开是达到吸

引市场关注的目的，然后不断的提升价格。高开低走策略，属于一种

阶段性的调整策略，这种高开低走的方式比较适用于快速提高出租率，

而高开是实现树立高品质形象和提高利润的目的，然后根据市场状态

降低价格。稳定价格策略，是指写字间的开盘价格适中不变的营销方

式，采纳该种策略是在市场状况稳定和写字楼成熟运作时期。

办公租赁应采用和其他业态联动租赁的策略；提供办公楼客户适

当的消费优惠，使办公人员成为商场的重要消费群

通过营销推广实现项目价值最大化

广告促销。在营销方法中广告是最有效的一种宣传手段，其利用

传播媒介向消费者或潜在消费者进行宣传。实施有效的促销策略应当

根据写字楼的发展阶段进行策划，通常都会选择多种媒体组合的策略。

广告媒体包括报纸杂志、电视媒体、广播媒体、网络媒体、户外广告、

直效媒体、直邮。广告节奏可选择集中型、连续型、间歇型、脉动

型。

人员推广。人员推销是促销人员将租赁信息直接推销给目标客户。

该项促销方法具有集中促销力量、明确目标客户和加强互动性等优势。

通常情况包括电话直销、扫楼、扫展会、关系介绍、小组公关模式等

推销方式。

公关促销。公关促销是通过某种促销活动达到宣传的效果，该种

方法的实施建立了一个企业的良好信誉和形象，同时也增加了公众对

企业产品的支持和信任，营造了一个长期稳定的营销环境

结语

随着社会经济的迅速发展，以及商业市场环境的变化，写字楼市

场面临的挑战与风险也会随