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商务沟通中的文化差异分析李萌

商务英语作为英语专业的一个分支，它出现的时间并不长，只有

几十年的历史，但它的实践却已有几个世纪之久。随着经济的发展，

外资企业的不断增多，国际商务变得越来越普遍，商务英语无疑是外

资企业中最重要的交流工具，尤其在商务谈判、交易、开展贸易等

活动中，尤为突出。商务英语的学习不仅仅是语言的学习，更是能力

的提升，它涉及国际贸易、国际谈判、国际金融、国际运输等等。在

本文中着重介绍了商务英语在谈判中的应用。

国际商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某

笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。在此过程中，商务谈

判方大于等于两个国家，具有跨文化性，因此难度较大，其中会涉及

政治文化等方面问题，而往往一个方面的问题就会产生严重的影响。

在国际商务谈判中，结果不仅有成交和失败，还可能会涉及到以后的

合作伙伴是否还会继续有来往；即使没有达成交易他国企业对自己公

司的印象如何，是否有下次交易的可能性等等结果。本文就文化方面

的因素进行了几方面的探究。

由于各个国家的文化背景、意识形态、风俗习惯及人文环境等的

不同都会形成谈判风格的差异，可能会出现各种问题，甚至产生一些

不必要的影响，而在这些问题中如何做到有效沟通并达成友好合作，

是一个让人值得探讨的问题。下面就这些情况做出了简要分析。

一、国际商务谈判与文化

文化，是人类社会相对于经济、政治而言的精神活动及其产物。

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它具有多样性、复杂性和包容性，它是一个国家从过去到未来内在精

神的总和，具体会涉及历史、地理、政治、风土人情、传统习俗、生

活方式、宗教信仰、文学艺术、法律、制度、思维方式、价值观念等

等[1]。所以不管是在哪一个小的方面都形成了各国的文化差异，而

这些文化差异在国际商务谈判中也体现的非常明显。而学习过商务英

语的都会了解到一些文化因素在谈判中的表现，小到说话的艺术，大

到决策层面，如果对谈判的另一方不了解，不熟悉对方的文化，可能

会导致整个谈判会变得很复杂，甚至可能错失掉一笔交易的机会。商

务谈判中做到知己知彼，才能百战百胜。

二、国际商务谈判中的文化差异

影响商务谈判的因素有许多，本文只挑选了交流沟通、谈判风格、

思维方式、风俗习惯、礼仪、价值观念六个方面进行分析。

（一）交流沟通差异

在国际商务中，谈判是商务合作的关键部分，而语言性和非语言

性的交流则是谈判的核心，可见沟通交流在国际商务中起着举足轻重

的作用。俗话说，文化语言博大精深，其实不仅是我们国家，相信每

个国家都有对每句话、每个字的独特理解，因此，在我们与合作伙伴

交流的时候更要注意用词的准确性。研究表明，具有相同文化背景的

人交谈时，也只能准确接收到谈话内容的80%-90%，有10%-20%的信

息会产生错误，那在国际商务谈判中，双方的文化背景不同，产生错

误的可能性会更高。

（二）谈判风格差异

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中国人性格谦虚、内敛、含蓄、富有耐心、讲求原则。而在西方

国家，他们性格直率、注重利益、注重时间效率。其中美国人自信心

很强，作为世界第一强国，难免会让他们有这个特点。在商务谈判中，

中国人思维灵活，喜欢绕圈子，比较隐晦的提出实质性的要求，中国

人因为有“好面子”这一特点，因此他们在谈判时不会直接拒绝对方

的要求，他们会认为这样是有礼貌的