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1、市场化取向改革路径

答：我省针对卷烟营销工作面临的问题,提出了“三个全面”

和“三管三不管”的市场化取向改革路径,旨在进一步完善品牌

竞争机制,进一步增强服务客户意识,进一步发挥好市场配置资

源的决定性作用;

其中“三个全面”指：1.全面放开市场,进一步促进工业企

业间的品牌竞争;充分尊重工业企业的意愿,全面放开行业所有

品牌规格进入湖北市场,进一步促进工业企业间的品牌竞争;2.

全面放开选择,进一步提升服务零售客户的能力和水平;让广大

零售客户在货源选择、订货方式、结算方式和送货方式上自主选

择;3.全面满足消费者需求,进一步完善一次性大宗卷烟消费应

急供货机制;

“三管三不管”指“管退不管进、管量不管牌、管状态不管

选择”;“管退不管进”是指品牌引入由工业和零售户做主,商业

公司只是为工业和零售客户搭建通道,不设门槛,但品牌退出以

商业的意见为主,按规则说话;“管量不管牌”是指引进哪个牌号

以工业意见为主,但进多少、进到哪些地区以商业意见为主;“管

状态不管选择”是指一是要管好全省品牌布局状态,二是要管好

市级公司品牌格局状态,三是要管好零售指导价格到位状态,四

是要管好社会库存状态,五是要管好客户动销状态,六是要管好

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商业库存状态,在品牌投放数量和品牌市场状态上,数量服从状

态;

2、市场化取向改革八大举措

答：一创新需求预测方法;1.探索开展工商双线预测;2.统一需

求预测工作规范;3.坚持需求预测评审;4.加强需求预测工作考

核;

二优化货源组织流程;1.实施采购环节量化考核;2.探索开展

工商“滚动配货”;3.实时签订购销合同;

三统一客户分档管理;1、规范客户基础信息;2.统一分档维

度;3.统一分档规则;4.统一分档管理;

四规范货源投放策略;1.划分货源属性类别;2.明确货源投

放方式;3.明确货源投放规则;4.规范货源投放管理;5.规范销量

大户管理;6.做好少数品牌规格调控应对措施;7.建立应急用烟

供货机制;

五加大品牌培育力度;1.制定全市品牌培育规划;2.健全品

牌宣传推介机制;

六做实卷烟市场监测;1.探索开展工商双线监测;2.统一信

息采集工作规范;3.统一构建分析应用模型;4.定期开展全市卷

烟市场调查;5.探索以消费者为对象的信息采集;

七加快营销队伍转型;1.调整部门职能和岗位职责;2.设置

专职营销岗位;3.调整营销考核导向;

八做好营销平台上线准备;1.做好上线保障;2.统一管理职

责;

3、卷烟营销职能转型

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答：一是围绕转型明确职能,省公司立足“管控”,市公司立

足“营销”,县营销部立足“承接”、市场部立足“落实”、客

户经理立足“服务”,对五个层级的职能职责进行重新设计,在职

能定位上求突破；二是围绕转型设置专岗,全省统一设置终端拓

展、市场分析、信息采集、品牌经理四个专职岗位,在专业人做

专业事上求突破；三是围绕转型升级优化考核,按照市场取向、

目标导向、问题驱动的原则,调整优化各层级关键业绩指标,切实

推动从管理向服务转型,从销售向营销转型,从推销向拉销转型,

在考核引导上求突破;

所谓“转型”,是指在市场化取向改革的要求下,全省各层级