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成功模式：一寸宽，一公里深

——访前程无忧公司CEO甄荣辉

发现业务模式空当

主持人：你在开创自己的事业之前，已经在国际知名的

咨询公司做到很高的位置了，能描述一下当时的创业冲动

吗？

甄荣辉：1989年，我进入贝恩管理顾问公司。六年半之

后，我已经做到合伙人了，工作渐入佳境，收入丰厚。也就

是从那个时候起，我开始计算：还有二十年就可以退休了。

想着想着，就觉得二十年好像太长了。于是我就希望自己能

开创企业，去获取另一种成就感。

我一共在贝恩公司工作了11年，头两年在伦敦，后9

年基本上是在亚洲，其中有7年是在中国。在那7年里，我

天天给别人做咨询，眼看着戴尔电脑、百威啤酒、摩托罗拉

这些跨国公司在中国市场开花结果，心里就总有一种想亲自

做的冲动。在中国的7年，经常在内地飞来飞去，亲眼看见

城市长高了，道路变宽了，电脑、手机转眼就普及了，这么

大的市场，这么好的机遇，不进入实在遗憾。而自己已近不

惑之年，再不创业就没机会了。

另外，在内地的7年管理咨询经验告诉我，内地企业和

西方企业的差距更多的还是在人力资源管理上。美国的经济

很早就从生产型经济转入服务型经济，服务行业在整个经济

中比重很大。在人力资源管理这个领域，他们已经走在前面

了。如果把人力资源管理搞好，中国的企业就会更上一个台

阶。所以我觉得创办一个人力资源服务企业挺有意义。

主持人：如今满大街都可以看到的《前程招聘专刊》，

而在1998年的时候还只是《中国贸易报》的一个招聘专版。

1999年你的公司刚成立时，51也不过是一个简单的

求职招聘信息发布平台。而三年后的今天，前程无忧不仅网

站拥有了400万个人注册用户、17万企业用户，公司也发展

成为一家集报纸、网站、猎头、人力资源软件、校园招聘、

企业管理培训于一体的全方位人力资源服务供应商。你当初

是如何发现这么好的一个市场机会呢？

甄荣辉：大约在1994年的时候，有一次我们帮一家公

司在一家日报上登了招聘广告，结果只收了十几份简历，广

告的效果很差。然后我问同事，招聘找什么报纸。他们说《北

京青年报》。那个时候，《北京青年报》还是黑白的。尽管

如此，我们在它上面登了一个招聘广告之后，还是收到了

5000多份求职简历。

实际上，在美国、日本和中国香港，专门的招聘刊物早

已存在。比如在中国香港，招聘广告最多的时候有十个亿的

市场规模。在中国台湾，也有类似媒体，叫敬业行报。在英

国也有一个专门招聘的刊物，谁要找工作，就买这个报纸。

但是在国内，这样的专业媒体迟迟没有出现。一直到1998

年，市场上还没有出现类似的模式。于是，我按捺不住了，

决定自己办一份这样的报纸，就是《前程招聘专刊》。

起步，迅速完成市场启蒙

主持人：万事开头难，我想你们也不会例外吧？

甄荣辉：是啊。我们的报纸刚出来的时候，哪有效果啊。

当时，人家根本不知道你这个报纸，也不习惯专门的招聘媒

体。没办法，我们只能派送报纸，然后才谈得上做大。你不

派送，就不能把它做大。那个时候的市场推广很艰难。我们

做了两个多月，才开始有一点点营业收入，大概一个礼拜才

有一万元的收入。当时我们要是怕的话，就不卖了。幸运的

是，我们没有怕，没有停止市场推广，否则就完蛋了。

不管是报纸还是网站，专业招聘广告服务的业务模式要

成功，说来说去就两个东西，一个是你的广告效果，一个是

信息量。而这二者又是互相制约的一对矛盾。如果在你的信

息发布平台发布广告效果差，客户就不会来花钱投广告，你

就没有信息量，广告效果就更差。相反，如果你的信息量很

大，就会吸引更多求职的人来看，你的广告效果就很好，更

多的企业就会在上面登广告，这就进入了一个良性的循环。

我们开始面临的难题，就是如何进入这个良性循环。为

了提高信息量，吸引企业在这上面打广告，我们的价格折扣

到一折，然后慢慢地二折、三折的往上涨。我们头十八个月

的收入主要不是靠客户和发行量增长，而是靠广告价格的提

升。到2002年，我们的营业收入比1999年翻了25倍，这

里面有一半是量的增加，有一半是折扣的减少。

主持人：我记得，1998、1999年的时候，办都市报的特

别多，而招聘类的专业报刊很少，所以当时你们同类的竞争

对手并不多。为什么会这样呢？