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建设方案及可行性研究(续)

出租定额M：每月公司市场部的销售定额

累计定额M：公司市场部累计销售的专线的兆数

月成本￥：每月成本，含一条155M的Internet专线月租费、70人的人工成本、

二条155M的专线月租费等

成本累计￥：每月成本之和

月收入￥：每月专线收入-每月全部专线的端口月租费

收入累计￥：月收入之和

1、目前的销售困难

a.专线成本高，硬件设施水平不高，缺乏市场竞争力。

b.市场拓展能力低下。

c.技术力量薄弱。

2、面对目前的销售困难应采取的措施

a.降低专线成本，提高硬件设施水平。提高市场竞争力。

b.提高市场拓展能力

c.加强技术力量

3、目前市场分析

a.市场需求

目前北京市场中，中国电信大叫款带接入。Inernet已经深入人心，电子交

易，网上销售，Inernet广告业等等。这些，全部要依赖于ISP。所以，专线市场、

托管市场、虚拟主机市场十分庞大。

b市场倾向

目前专线市场、托管市场、虚拟主机市场，已经完全成为买方市场，客户在

挑选着ISP，只有性能价格比高的ISP才具有市场竞争力。

c..客户素质

目前，市场中成长下的客户，飞快的领略到了“自己是主人”，不再盲目，虽

然，目前还是中国电信的统治之下。而且，客户已经具备了相当高的技术知识水

平，客户素质已经很高。

d.ISP之间的竞争

飞华新网、首创、长城宽带等ISP都在为了市场拼命竞争，以其雄厚的资金、

先进的技术、庞大的市场队伍和优异的服务，淘汰弱者。以独占市场。

e.技术之间的竞争

ADSL、DDN、FR等专线技术和非专线技术，层出不穷。而，客户并不在

乎技术实质，性能价格比是他唯一的准则。

4、综上，建议如下

a.155M的带宽接入Interet。

带宽，是目前客户所问到的问题之一。对于10M、20M客户已经不屑一顾，

专线用户、托管用户十分在乎ISP的带宽，带宽标志着一个ISP资质、规模、技

术力量、服务规范程度等等。试想，用户在价格相差无几的10M和155M之间

的选择，155M在拥塞，也比10M畅快。

1）专线成本很低，可采用ADSL、DDN、FR和其他专线方式进行接入。

专线成本很低，只有5500元/兆。相对来说有很大的利润空间，可操作性很

强，小区宽带155M的客户是中国电信的大客户和新类型客户，可以和中国电信

巧妙地讲一些条件。并且可以采用ADSL、DDN、FR和其他专线方式进行接入，

适应性很强。

2）对于小区用户。

小区宽带155M刚引入时，小区大多数用户处于观望态度，上网用户少，速

度极好，可以使他们体会到宽带的优越性，是我们的活广告。另外，加大宣传力

度，提高上网率，收取月租费。也可从社区学校开始宣传，进一步打开上网市场。

3）对于小区网的增值服务。

与小区宽带155M引入，同时进行，记录小区用户的主要浏览对象，进行顶

点的网络服务，随着市场的打开，增值服务愈来愈多，小区用户利用小区宽带

155M出口的概率大大降低。另外，在选择专线用户时，应以白天上班，晚上下

班的公司为好，这样，专线用户和小区用户两不耽误。提高信誉和服务。

4）对于托管市场。

与小区宽带开发和专线用户开发同时进行，利用小区宽带155M价格的优势，

开发多种服务，共享100M、独享100M、共享10M、独享10M的托管服务，进

一步提高带宽的利用率。这样也有利于小区用户利用小区宽带155M出口的概率

降低。

5）提供技术服务。

与以上4项可同时进行，进一步创造价值。

b.机房的改造

机房，是目前客户所问到的问题之一。对于面积小设备普通的机房，客户已

经不屑一顾，托管用户十分在乎ISP机房的，机房标志着一个ISP资质、规模、

技术力量、服务规范程度等等。试想，用户在价格相差无几的小机房和设备优良、

机房规模大的ISP之间的选择，设备优良、机房规模大的ISP自然值得信赖。

小区用户接入、增值服务引入、专线用户开发、托管用户开发，都会受到机

房规模的影响。

c.市场人员的扩充

市场人员的扩充，必然经过，多而杂乱，到少儿精的过程，故大量引入销售，

逐步引入逐步精炼，最后，形成一支强干的市场