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团购销售方案

一、团购消费特点

1、消费集中。大多数团购都是购买方为员工福利而购买，因此都发

生在逢年过节之前，具有明显的节日性。

2、客户为组织性而非个人性。团购的客户一般为机关、企业、社团

等组织，而非个人。

3、客户私人利益往往起到重要作用：虽然金钱不是万能的，但在团

购交易中往往客户关键人物的个人利益起到非常重要的作用，灰色的部

分不能绝对地避免。

4、不占用资金或者占用资金很少且费用低廉。绝大部分团购都是现

款成交，不需要资金周转，同时，营销费用非常低廉，利润可观。

5、营销环节缩短。团购不同于面向普通消费者的营销，只需要企业

方与团购方的决策人进行面对面的商务洽谈“”即可搞定。

6、组织需求与个人需求的均衡性和先后性：影响团购客户购买的关

键是组织需求与个人需求的满足的平衡性，也就是说客户购买的产品能

够满足请客送礼的需求，而且又能满足个人利益的需求，个人利益包括

但不完全包括灰色利益，还包括在客户面前受到尊重、在同事面前有成

就感与信任感、得到礼品接受者的赞许与感谢等。但组织需求一定是优

于个人需求的，如果是伪劣产品，回扣再多也没有客户愿意购买。

二、资源整合，寻找客户。

整合资源就是利用一切的可能性整合各种能够利用的社会关系资源，

建立强大的客户群体。

1、利用直接资源法：利用自己现有资源，如同学关系、战友关系、

朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系等。

2、置换间接资源法：与同业但不同行进行资源置换。

3、熟悉人转介绍法：有一种说法：三个互不相识的人通过相互的熟

悉人的也能建立上关系。所以利用身边熟悉通过转介绍的方法认识熟人

身边或熟人的熟人的关系资源是一个非常有效的整合资源的办法。

4、资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企

业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种

社团组织名册等。销售人员可以把经常在当地报纸、电视、广播及街头

广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。

5、到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发

布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。

6、强强联合。互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。

比如我们可以和食用油经销商进行联合销售，互相利用对方的客户扩大

销量。

7、登陆团购网站。现在有不少团购网站，把产品信息贴到网上，也

能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询

到政府的采购需求信息。

开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时

刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。

三、建立初步的联系，获得客户的认同。

获得认同就是迅速赢得客户的信任。没有信任就不会有交易的发生，赢

得客户的信任是成功营销的至关重要一步。客户的信任来自于个人信任和品牌信

任，也说是客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你

所推荐的品牌，这个品牌是可靠的。而且这两个信任一个也不能少，否则交易就

不会产生。

想要获得客户的认同，应该注意以下几点：

1、给客户良好的外在印象

2、客户至尊满足其优越感

3、认同客户的某些价值观

4、自己的专业知识和能力

5、能够回答客户所有疑问

6、自己保持快乐开朗心态

四、深入沟通拿下订单

与西方人相比，西方人更讲求“法理情”，而中国人更讲“情理法”，也

就是说西方人非常看重规则和标准，在商言商，而对中国人来说非常看重感情，

在商言人，对中国人来说什么都能欠，而人情不能欠，欠了人情就一心想着还，

否则心里会不安。有些没有经验的团购销售人员一到客户那