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A保险公司商业养老保险营销策略分析案例

目录

A保险公司商业养老保险营销策略分析案例1

1.1A保险公司商业养老保险STP策略2

1.1.1A公司针对商业养老保险的市场细分2

1.1.2A公司针对商业养老保险目标市场的选择2

1.1.3A公司针对商业养老保险的市场定位3

1・2产品策略3

1.2.1增加彳呆险产品灵〉舌性3

1.2.2丰富养老保险产品类型，完善产品结构4

1.2.3扩展养老保险覆盖范围，消除区域发展差异5

1.2.4强化保险产品风险补偿机制5

1.3价格策略6

1.3.1合理区分不同层次消费产品价格6

1.3.2遵循“公平、合理、稳定灵活”的原则6

1.3.3结合互联网优势，切实优惠价格7

1.4渠道策略7

1.4.1完善现有营销渠道7

1.4.2平衡发展各营销渠道9

1.5促销策略9

1.1.1广告促销9

1.1.2注意公共关系做好营销推广11

1.1.3中间商政策激励11

1.1.4增值服务及举措12

1.1.5老客回访12

1.6实施保障措施13

1.6.1组织领导及制度保障13

1.6.2加强营销人员的管理，完善激励机制13

1.6.3卓越的品质服务能力15

A保险公司要想在激烈竞争的市场中实现市场份额的增长，首先需要进一步

确立好本身在市场中的定位，对企业目标有个清晰的认识，及时有效地锁定客户

群体。

1.1A保险公司商业养老保险STP策略

1.1.1A公司针对商业养老保险的市场细分

地理上来讲，A公司为中国境内（除港澳台地区）的客户提供商业养老保险

服务。从人口年龄上来讲，主要分为0-30岁、30岁-50岁、50岁-65岁二个年龄

段。从心理与行为习惯的角度，A公司将客户主要分为三类：第一，对养老保险

有基本需要的人群。潜在客户对商业养老保险的认知还停留在比较初浅的阶段。

第二，在基本社会养老保险建立的基础上，对商业养老保险有明确的需求，希望

通过商业养老保险为家庭或个人的养老规划做出相应的补充。客户对风险防控及

财富管控意识较强，以社会中产阶级占多。他们有较高的知识、文化、认知水平，

拥有包容开放的心态，重视品质生活、子女教育及长远规划，同时对家庭资产的

合理规划与配置关心且怀有期待。第三，是对家庭财富规划有差异化、个性化需

求的人群，他们希望通过法律、财税、资产顶层设计等服务，为家庭及其成员制

定量身定制的设计和全面的布局与安排，实现真正的财务自主。不同年龄段心理

与行为习惯不同，客户选择产品时所关注的产品属性也有所差别。对消费者需求

的定义越清晰、越具体、越准确，并且把它融入整个创新流程，成功的比例就会

越高。企业的关键任务是找出每一项创新中消费者真正看重的东西，然后相应地

投入时间和资金。

1.1.2A公司针对商业养老保险目标市场的选择

A公司商业养老保险对目标市场的选择定义为出生30天-65岁的中国公民，

其中，核心客群定义为30岁-50岁，收入稳定，健康主动，且拥有国际视野的标

准家庭人群。A公司经过分析认为，30-50岁的人群，他们是社会和家庭绝对的

顶梁柱，上有老下有小，承担着父胃赡养、子女抚养的重责大任。此外，在30-50

岁的人群，消费者对基本社会养老保障建立的基础上，对未来的生活愿意做出更

加科学、合理的安排与规划，同时具有相应的经济支付能力，这样的人群是大都

会人寿商业养老保险的核心目标市场。营销者选择目标市场时，须考虑企业的定

位和社会价值。A公司的定位是将国外先进的保险观念引入中国，帮助民众实现

真正的财务自主。因此，对健康品质生活有较高要求，客观冷静、理性判断，且

拥有开放的心态、国际化视野，愿意主动探求并接受新事物的人群，是A公司

商业养老保险的目标市场人群。A公司提倡为消费者提供一站式全面的解决方案,

因此对保障的个性化、差异化有特殊服务需求的消费者，A公司可以通过为其量

身定制的方式，结合财税、婚姻、法律等方式进行资产的保全与传承。A公司商

业养老保险的目标市场人群，具有追求稳定性、安全性、品质性、收益持续性的

特点，他们认同A保险公司“成为您一生的伙伴，共驭美好未来〃的发展理念，

建立“是朋友，也是