跟着华为学：市场洞察.pdfVIP

跨界对标学堂｜

学习标杆企业案例，重构自身企业核心竞争力

跟着华为学：市场洞察

市场洞察战略机会点输出的基础

没有市场洞察就没有前进方向（一）——市场洞察概论

来源：陕西华为联合学院特聘顾问翁老师

《市场洞察是战略机会点输出的基础》课程内容精华

「前言」

“没有洞察就没有方向，没有方向就没有思想，没有思想就没有战略。”

在制定企业战略规划前，如何做好市场洞察?如何通过市场洞察的“五看”洞

悉行业机会，从而做好决策?

如何获得前瞻的洞察能力与规划能力?

本次系列课程共八个章节，今天分享第一章：

01

市场洞察到底是什么？

跨界对标学堂｜

学习标杆企业案例，重构自身企业核心竞争力

战略规划最核心的是要指明公司的业务方向，而业务方向的明确需要依赖于市

场洞察，市场洞察对于战略规划来说至关重要，如果方向有所偏离，那所有支

撑战略规划的资源配备、业务设计等任务都将失去有效性。

理解市场洞察其实只需要回答一个核心问题：前瞻性地理解市场未来将要发生

什么变化，这些变化对公司意味着什么？

华为公司对于干部的市场洞察能力有着明确的要求。任总认为华为的主管必须

具有行业洞察力和业务决策力，并指出“没有洞察就没有方向，没有方向就没

有思想，没有思想就没有战略”。

任总在这里为什么要提思想呢？其实在做战略规划时还需要有一些业务思想指

导，在整个战略规划中，魂是最核心的。

虽然战略规划具有宏观模糊性和不确定性，但如果方向正确，业务思想正确，

基本盘就没有错。

02

市场洞察所需的理论方法

◆从理论上讲，市场洞察分为三个层面：

最底层是数据层面，即通过数据和事实可以看到最基本的形势。

第二层是信息层面，即要能够整理零散的数据信息，并进行推理思考：数据呈

现的背后原因是什么？

最上层是洞察层面，需要预测未来下一步会发生什么？目前的数据和信息中呈

现出什么规律？基于此规律，做出的未来决策是什么？

跨界对标学堂｜

学习标杆企业案例，重构自身企业核心竞争力

◆市场洞察时，一般会遇到三个问题：

一是要看得见，但现实情况往往是“看不见”——不知道“外面世界”的形势

和动态。

二是要看得懂，现在互联网比较发达，多数人能够做到看得见，但看得懂的人

就甚少，浏览过大量信息后并不了解背后产生的原因以及未来趋势，或者即使

了解到一些信息也不以为然。

三是有行动，看懂后要敢于行动，当然行动分为两种，一种是要抓住机会敢于

决策，另一种是不行动，其实不行动也是敢于行动的一种表达形式。

◆但是在行动上往往也存在两种问题：

一是不敢行动，比如起了个大早，赶了个晚集，看到了机会，但觉得有风险就

未行动。

二是盲动，看见机会就赶快投入大量的资源，但最后未做成。这三方面其实是

各个企业或多或少都会存在的问题。

“看得见”其实在数据和信息这个层面，更多是数据层面。很多公司在数据层

面未解决“看不见”问题，即公司缺数据（客户信息、对手信息、整个市场信

息等），导致后续分析的偏离。

“看得懂”是从数据到信息层面，包括从信息层面刚到洞察层面，当数据零

散，未整理分析时就导致没有核心观点。

“有行动”发生在洞察层面，会出现给出的行动建议错误等问题。

那么，通过看得见、看得懂、有行动三个方面，如何做好市场洞察呢？本次重

点讲两个方面：一是行业洞察，一是客户洞察。

03

市场洞察（五看）：看宏观、看行业、看客户、看竞争、看自

己

◆市场洞察的核心有“五看”：

一是从宏观角度看宏观环境。

二是看行业，公司所处行业的未来发展趋势是什么。

三是从微观角度看客户，根据企业类型可分为三种：第一种是2B的大企业，客

户数量有限，可以细看每一个客户；第二种也是2B，客户是一些企业或者政

府，但客户数量很多，不能洞察全部，只能看一些典型场景的典型客户，从典

跨界对标学堂｜

学习标杆企业案例，重构自身企业核心竞争力

型客户中推断整个客户群的特征。第三种是2C，客户海量，我们可以细分市场

或场景，分析细分市场下的客户特征。

四是看竞争对手。

最后看自己的综合能力，个体的长板和短板。

市场洞察时，我们可以从这5个维度交叉验证，综合分析未来市场的变化以及

变化意味着什么？

04

市场洞察之看行业（