推销策略与艺术(9).ppt

中山市电视广播大学工商管理专科第一节店面推销概述第十章店面推销一、营销店面业绩的主要因素二、店面销售人员的必备素质黄金销售点提高兴趣吸引注意决定行动加强欲望黄金销售点向顾客展示货品或介绍小册子让顾客触摸货品为顾客作搭配注意黄金销售点简略介绍货品的特性、优点和好处列举其他顾客购买的例子兴趣黄金销售点强调货品如何配合顾客的独特需要强调货品畅销程度强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完欲望黄金销售点主动询问顾客要哪种货品主动介绍其他配衬产品行动第一节推销员的选拔、培训和激励第十三章推销管理一、推销员的选拔（二）招聘推销员的标准善于联络客户，能为客户提供优质服务具有较强的学习热情和学习能力具备良好的品质，必要的知识和技能忠于职守，愿与公司共同发展（三）推销员的选拔程序IBM，每年每人培训40小时以上，秘密武器摩托诺拉中国每年每人培训70小时课时，天津、北京设立摩托罗拉大学，每年培训投入500万美元。可口可乐每年在中国的培训费投入500万美元。培训是一项高回报的投资，而非成本！每投入1元培训就会对企业贡献30元！二、推销员的培训二、推销员的培训（一）培训推销员的方法二、推销员的培训（二）推销员培训工作的管理三、对推销员的激励推销员的类型激励的方式成就型（自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁。）自我欣赏型（希望感到自己重要）服务型（往往带不来大客户）竞争型（在销售竞赛中表现特别活跃）确保他们不断受到挑战让年轻人把他们奉若大师给他们一些额外奖励竞赛是最有效的方式，很清楚地把胜利的含义（一）激励方式三、对推销员的激励（二）报酬的形式一、推销组织的特征第二节推销组织二、推销组织的基本类型第二节推销组织第三节推销绩效评估为什么要对推销人员进行绩效考核？自由、弹性、习惯、诱惑非现场管理不易掌握拜访活动决定业绩多少低绩效引起负面情绪恶性循环销售似逆水行舟，不进则退第三节推销绩效评估寻找关键驱动因素第二节推销绩效评估关键业绩指标考核（KPI）第三节推销绩效评估绩效考核的流程一、推销计划的制订二、推销控制第四节推销计划与控制结束语……人性是最高的销售法则！服务是最佳的销售技巧！诚信是最好的销售秘诀！