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营销(转诊)实施方案大全
第一篇:营销(转诊)实施方案大全
营销(转诊)实施方案
一、转诊意义及目的:
提升医院知名度、建立健全医疗转诊网络,同时可收集市场同行
的医疗信息,为全面开展营销活动做准备,以及直接产生医院的经济
效益。
二、转诊对象:
村医、药店、私人(基层)诊所、社区卫生服务站、计生服务点、
成人保健店、市区各个美容院。
三、开展病种:
妇科炎症、子宫肌瘤、无痛人流、宫颈糜烂、男科性功能障碍、
前列腺疾病、耳鼻喉疾病、肛肠疾病及医学整形美容。
四、转诊工作开展步骤:
转诊人员组建:营销主管1名,转诊业务员2名。
1、营销主管工作职责:
营销主管做好对转诊业务员的培训、日常管理,周、月报表的汇
总,转诊医生提成、业务员提成、业务员赏罚标准的监控执行。
2、转诊业务员职责和职业要求:
职业要求:业务员对本院的企业文化、开展科室、可开展的诊疗
项目,以及医院的优势,转诊病种的基本医学常识必须非常了解,烂
熟于心。
职责:负责医疗市场的开拓,与转诊联系人做好沟通,消除该区
域医疗网点对医院的顾虑,以及转诊后的关系维护。
3、转诊业务员要求:、根据当地市场情况,对外来流动人口多的,
如上海地区、北京地区可以使用外地营销人员,区域性强的可以聘用
当地营销人员做配合或独立开展。
招聘要求:语言表达能力强、精明细致、能吃苦耐劳、有亲和力、
具有开拓精神和敬业精神,家境比较困难的本地营销人员(男不超过
25岁、女不超过35岁)作为培养对象,配合我院营销人员深入开展
工作。
4、业务培训内容:
医院的核心文化、品牌开展科室、医院礼仪、可开展的诊疗项目,
设备、技术、服务、专家方面的优势,以及对转诊病种的基本医学常
识(可请科室医生讲课)。转诊营销人员必须对医院转诊科室医生、
设备、治疗手段、价格、举办的优惠活动都要非常了解。
5、转诊宣传工具:
个人名片、转诊单、医院宣传画册、杂志。
五、转诊程序:
(一)前期规划准备:
1、市场部主管根据市场业务员对区域的熟悉程度和社会资源有机
合理分配业务员各自负责开拓的区域。
2、市场摸查踩点:业务员须先对各自医院附近范围地段内情况作
出了解分析,清楚区域内分布有哪些诊所,药房及卫生室。选择病源
较好、地理位置较近的地段开始着手,确定范围后,对诊所药店进行
摸查,特别是诊所,可以从周边小摊业主或居民打探其病人数量、口
碑、病人来源,也可上门试探,有了这样的摸查,成功率就会有保证,
也有利于业务员树立市场信心。
前期规划准备阶段约1-2周,且每个业务员必须拿出各自的规划
准备成果,《市场转诊工作开展计划书》《区域内预计可开展合作的
医疗单位清单》《区域拜访路线》,营销主管把关审核后上报院领导
通过执行。
(二)正式开发市场阶段
1、每天7:40――8:00业务员报告计划拜访的客户,交待院内需
要配合的事宜,由营销主管人员做好记录;下午17:30――18:00业
务小会:汇报拜访具体情况,面临问题及解决方法的探讨,向营销主
管人员录入拜访的客户名单、诊所名称及联系电话。
2、如何做好初次拜访:
(1)进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给医生的医院资料,
将名片放在最易拿到的地方,最好是放在挎包的最外面的口袋里
(2)拜访原则:不卑不亢、真诚、尊重、不偏主题(说服要有条
有理)有节有利(利益诱惑)。(3)拜访医生初次拜访结束小结:业
务员拜访出来后,立即掏出小本子,记下拜访过程中了解到该诊所病
人来源及主要疾病,各自的治疗特点和治疗隐患风险;并将医生印象、
第一次拜访情形(如当时天气,诊室有什么特别布置,当时还有什么
人等等,以便加深印象)简略记录在在便签纸上,一天工作完后汇总
所有拜访过的诊所,并总结提高拜访技巧。
3、筛选排查,客户分类:
在完成第一轮的区域地毯式初步拜访后,根据初次拜访的合作意
向的试探地理因素及病源数量的多少,将客户按A、B、C等级分类,
A类为重点转诊合作对象,资源向其倾斜,向其提供特定的化验检查
优惠券或医疗卡。
4、多次拜访→加深印象、消除顾虑→建立感情
反复性多次拜访在开发市
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