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寻找顾客的必要性及方法。教案

第一环节导入（5分钟）：

推销工作的第一步是寻找顾客，这直接关系到推销的成败。

在本节课中，我们将研究寻找顾客的必要性及方法。

第二环节新授课（70分钟）：

第一节寻找顾客的必要性：

一、寻找顾客的含义：

寻找顾客是指在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买

推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程。

二、寻找顾客的必要性：

1.寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发展。

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为了保持业务经久不衰，推销人员必须积极进取，永不满

足，不断地寻找新顾客。这样可以保证顾客队伍的稳定和发展。

2.寻找顾客有利于明确推销活动目标，提高推销工作效率。

有效地寻找潜在顾客，可以使推销目标相对明确集中，减

少了推销的盲目性，避免了许多无效劳动。推销人员由此可以

节约大量的时间和精力，从而提高推销效率，取得事半功倍的

效果。

第二节寻找顾客的方法：

寻找顾客的方法很多，推销人员要根据自己所推销产品的

特点、顾客情况等，采取行之有效的方法。

一、寻找顾客的步骤：

1.确定目标市场和顾客群体。

2.收集相关信息，了解顾客需求和行为惯。

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3.制定针对性的营销策略，包括产品定位、促销手段等。

4.实施策略，与潜在顾客建立联系并进行推销活动。

二、寻找顾客的主要方法：

1.广告宣传：通过广告宣传，让更多的人了解产品，吸引

潜在顾客。

2.网络营销：利用互联网平台进行推销活动，可以覆盖更

广泛的潜在顾客，提高推销效果。

以上就是本节课的内容，希望同学们能够掌握寻找顾客的

必要性及方法，为今后的推销工作打下坚实的基础。

推销人员需要进行复杂的过程来寻找顾客，而这个过程包

括以下步骤。首先要确定推销品的特征，以此来确定潜在顾客

的基本条件。这个基本条件包括必须有需要和支付能力。其次，

要了解推销区域的特性，包括行业情况、顾客使用推销品的情

况和竞争状况等。然后，推销人员需要寻找潜在顾客，并根据

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潜在顾客的基本条件，通过各种线索和渠道来寻找最具条件的

潜在顾客。最后，根据寻找得到的资料和找出的潜在顾客，拟

定潜在顾客名单，为进行顾客资格审查做准备。

在寻找顾客的过程中，推销人员可以采用多种方法，其中

包括缘故法、连锁介绍法、权威介绍法、查阅资料法、委托助

手法、现有顾客挖潜法、广告开拓法和普访法等。

举个例子，一个推销人员想要推销一种英语研究产品，可

以根据该产品对研究英语效果显著的特征，把在校大学生顾客

群体作为潜在顾客，并进入各大学的学生宿舍推销他的产品。

在寻找顾客的过程中，推销人员可以通过缘故法、连锁介绍法

和广告开拓法等多种方法来寻找最具条件的潜在顾客。

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