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文化对商务谈判的影响

在国际谈判当中存在着很多影响因素，这些因素对国际谈判具有

重要的影响。这些影响因素包括：思维方式、谈判方式与风格、价值

观念、风俗习惯、时间观念。下面店铺和大家一起，学习文化对商务

谈判的影响。

文化对商务谈判的影响01：.思维方式

在一切的谈判活动当中，人的思维始终发挥着重要的作用，可以

说思维是谈判的原动。但是，由于世界各国的文化差异，各国的谈判

员的思维也会有所不同。东西方思维方式的差异主要体现在辩证思维

与逻辑思维上：学者们常常用辩证思维来描述东方人，尤其是中国人

的思维方式;用逻辑思维或者分析思维来描述西方人，尤其是欧美人的

思维方式。

在他们看来，中国人的辩证思维包含着三个原理：变化论、矛盾

论以及中和论。

正是因为思维方式取向的不同，在不少的情况之下，谈判人员在

谈判的过程中，呈现出决策的差异，形成顺序决策和通盘决策方向间

的冲突。例如，在美国，如果一半的问题定下来了，那么谈判就算完

成了一半，但是在中国，这是好像什么事情也没有定下来，然后，突

然之间一切又全部都定下来了，结果是美国商人常在中国人宣布协议

之前做出了不必要的让步，美国商人所犯的这种错误反映出来的是双

方思维决策方式上的差异。

文化对商务谈判的影响02：谈判方式与风格

谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积

淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为

方式等的特点在国际谈判当中影响着谈判的最后结果。

美国人喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。他们

认为：良好的商业关系带来彼此的友谊，而非个人之间的关系带来良

好的商业关系。不过，美国人强调个人主义和自由平等，生活态度积

极、开放，还是很愿意交朋友而且容易结交。美国人以顾客为主甚于

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以产品为主，他们很努力地维护和老客户的长期关系，以求稳定的市

场占有率。美国谈判者总是努力节约时间，不喜欢繁文缛节，希望省

去礼节、闲聊，直接切入正题。他们喜欢谈判紧凑，强调尽可能有效

率地进行，迅速决策不拖沓。在美国人的价值观念中，时间是线性的

而且是有限的，必须珍惜和有效地利用。

加拿大是冰雪运动大国，人们讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、

冰球等有关。他们忌讳“13”这个数字，宴请活动不宜安排在这天。

他们喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束较高价值的鲜花或蓝色包装

的礼品。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去，不愿做薄利

多销的生意。

文化对商务谈判的影响03：价值观念

作为一种文化的核心部分和决定其特征的巨大潜在力量，价值观

是影响谈判者风格的深层因素之一，每个谈判员都有可能无意识的把

受自己价值观影响的观点和行为迁移到谈判桌上。

中国文化注重人际关系，鼓励和谐。中国人通常喜欢将谈判作为

实现双方的互相信任，从而建立和保持长期的合作关系的工具。而西

方人交流方式比较注重现在、自我和实际行动，个人完全可以代表公

司做出决策。美方派出的谈判人员通常拥有这样的权利，同时他们也

希望中方的谈判人员也拥有相同的权利，但是中国的制度还远远未能

实现这样的权力下放。

中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于伦理道德上

去考虑问题。而在西方这样子的想法是不可思议的，他们往往是着重

于从法律层面去考虑问题，所以在大多数情况之下，中方是未能够迅