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卷烟销售调研报告

卷烟销售调研报告3篇

随着社会不断地进步，需要使用报告的情况越来越多，不同的报

告内容同样也是不同的。我们应当如何写报告呢？下面是小编为大家

整理的卷烟销售调研报告，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要

的朋友。

卷烟销售调研报告1

为进一步掌握春节过后长泰卷烟市场情况，保证卷烟销售工作稳

步上升，根据工作安排，福建长泰烟草公司于3月6日-8日对长泰辖

区的卷烟市场状况进行调研，以便今后更好地为客户提供服务，满足

零售客户需求。以下是调研的具体情况：

(一)调查时间：为期三天：3月6日--8日。

(二)调查方式：采取抽样调查的方式进行，通过客户经理与零售客

户进行深入交谈、盘查客户库存量及询问消费者等进行收集各项信息。

(三)调查对象：2月份销售下降的客户，共75户，各片区15户，

要求含概各星级客户。根据各片区实际情况，最终调查2星客户2户，

3星20户，4星37户，5星16户。

(四)调查内容：主要有收集近段卷烟市场情况、了解零售客户的销

售情况和库存情况、货源满足情况、零售客户销量下降原因等，便于

客服中心采取有效措施，稳定节后卷烟销售。

经过为期三天对75户销售下降客户的调查了解，影响到他们销量

主要是：

(一)从客户库存情况分析：通过对三天的市场调查所到的数据及客

户的实际销售情况来看，节后卷烟市场库存表现为省产一二类卷烟、

省外三四类卷烟库存量较多，部分省外卷烟品牌如红金龙、红旗渠等

出现滞销。在75户走访调查过程中，有53户客户仍有不同程度的库

存，其平均库存量高于日常的卷烟库存量1-1.5倍，主要库存是省产

一、二类狼及省外三四类卷烟如红金龙、红旗渠、红山茶、娇子等等。

(二)从当前卷烟价格行情分析：受公司货源投放策略的影响，省外

货源价格出现下滑，如中华系列的卷烟，由于节后公司货源加大投放

量，加之礼品烟市场回流，导致该品牌价格急剧下滑。另外，据客户

反映省产狼系列除古田狼外大部分品牌，出现倒挂价，严重影响卷烟

价格以及扰乱卷烟销售市场秩序。

(三)从乱渠道卷烟情况分析：节后期间卷烟市场高档烟市场有所回

落，但中低档烟仍较为活跃，调查中，在与客户的交流中了解到辖区

市场有部分乱渠道卷烟流入，且各档次都有，如省外广东红双喜、专

供中华、专供小熊猫、阿诗玛;省内沉香狮、富健狮、古田狼、豪情狼

等品牌，其中省外的阿诗玛铺货面较广，对同价位品牌销售影响较大。

(一)2月份长泰卷烟销售情况表

(二)2月份卷烟销售分析

2月份长泰卷烟销售4097.8件，同比增长2.05%，但离该公司计

划增长3.1%还有一定距离。综合本次调查分析情况，我们得出影响2

月份长泰卷烟销售增长的原因是：

1、社会库存因素。从调查所得数据，当前有70.7%的客户社会库

存量超过周转数1-1.5倍。据了解，构成卷烟库存的主要原因一是担心

一、二类狼货源供应再次限量，从而都增加库存;二是客户缺乏卷烟销

售经验，高估节日消费能力，加上消费者对省外卷烟认知度低，省外

品牌周转慢，从而导致库存量较大。

2、经济环境因素。据调查，受金融危机的影响，兴泰开发区有

50%以上的工厂业务量减少，15%的工厂处于半停业状态，从而使得

一些外来打工者都回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平都下

降。

3、货源供应因素。一是福建省产三、四类卷烟无法满足市场需求;

二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，

造成这档次的主销品牌无法满足消费者需求。而所腾出的市场空间，

其它同档次品牌受口味等因素影响一时无法完全替代，从而给假、乱

渠道卷烟烟带来市场机会，最终影响到卷烟销量。

4、客户订货率因素。2月份应订客户4112户次，实订客户4004

户次，因库存与资金因素，订货成功率97.37%。虽然完成省、市公司

下达97%的目标，但如果订货成功率100%算，每户次按一次25条订

货计算，108户次就可以多订54件，这样2月份的销售量就可以达到

4151件，就可以完成增长3.1%的目标。

5、礼品烟回流因素。随着春节的远去，一些礼品烟开始回流市场，

从而占领了部分卷烟市场。据了解，礼品烟以一类为主，如中华、软

灰狼。