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工业机器人，卖产品不如卖方案

论工业机器人市场，我国无疑是NO.1，但面对来势汹汹的跨国巨头，本土企业能分几杯羹？在近日举行的机器人高峰论坛上，国产机器人的出路成为焦点。新松机器人总裁曲道奎认为，机器人企业没必要都求大求全，如果无力正面竞争，不妨结合自身的优势，在细分市场突破。广州海汇投资管理公司投资总监邹小华则进一步建议，单纯销售机器人的模式没有太多竞争力，更有价值的是给客户提供整体的解决方案。

卖产品不如卖方案

机器人四大家族觊觎我国市场这块蛋糕已久。据了解，ABB、库卡、发那科以及安川先后将总部、工厂、研发中心入驻我国，实现研发、生产、制造和销售的一体化。在曲道奎看来，四大家族有的是资本实力，完全可以凭低价抢占客源，甚至售价比国产机器人的成本价还低，这样一来，本土企业如何应对？不是所有企业都具备与外企一较高下的综合实力，还不如在其他市场细分找找机会。他对南都记者说。

哪些是有潜力的细分市场呢？邹小华分析，现在工业机器人应用最广泛的仍然是汽车制造行业，但不可忽视的是，家电、3C等行业对机器人的需求正在不断增加，这给本土企业留下不少空间。

但如果企业仅仅是卖机器人，仍然很难脱颖而出，除非能深入行业，提供解决方案。邹小华告诉南都记者，业内一直认为做下游集成缺乏竞争力，而海汇投资恰恰在几年前投资过一家做集成的机器人公司，正是看中其在专业解决方案方面的能力，这区别在于，客户若零零散散地用上几台机器人，那只是局部优化生产效率，而如果上升的解决方案层面，那企业必须熟知该行业需求，知道怎么系统地提高生产车间的整体运作效率。

这一想法与从事AGV研发生产的嘉腾机器人不谋而合。联合创始人及营销副总裁陈洪波对南都记者表示，刚起步的时候都是先从简单的产品做起，但往后体现竞争门槛的得靠解决方案，经过几年的打磨，现在他们可以帮客户设计并完成整厂的智能物流配送系统，同行里能做到的并不多。

提供整体解决方案，意味着客户需要一次性投入。在这点上，业内有学者提出以租赁模式来减轻中小制造企业的成本压力，换言之，需求方不用买下设备的所有权，像招聘工人一样定期支付使用权费用就行，在订单旺季多租，到了淡季就少租乃至停租。南都记者了解到，深圳已有多家机器人企业试水租赁业务，这种模式是否可以广泛推广呢？邹小华认为，通用机器人可以租，比如码垛机器人，但往往干的活相对简单，而对于满足客户特定需求的专用机器人，还是用销售的方式适合。

关门捣鼓不如整合资源

从起步到上轨道，高投入的机器人企业少说也得熬上五六个年头，这当中考验着资本实力。

相关人士介绍说，他们在前端为技术创新和模式创新的机器人企业对接风投，经过一番培植，再给其中发展不错的项目撮合并购方，另外，也会直接帮上市的机器人公司，在现有的企业里头寻找合适的收购标的。在他看来，并购是出巨头的最好方式，参考国外走的也是这样的路子，而对于被并购的一方来说，获得资金回报也是鼓励他们创新的动力。

曲道奎也认同，机器人企业不再是以往那样关起门来自个儿捣鼓，整合资源才能迅速壮大规模。他判断，现阶段机器人企业的出路，要么并购，要么被并购。至于对并购对象的选择，曲道奎坦言只看两头，一头是做上规模的大企业，收入囊中以后巩固自己的市场地位，另一头是拥有原创乃至颠覆性技术的企业，公司大小倒不是考量因素。企业有长短板，我们的精力集中在长板部分，比如研发创新，而短板的完善则更多依靠产业链上的合作。他对南都记者说。

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