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各国的谈判技巧

中国

（善良好客温和文件老成不乏幽默注意礼节重人情讲关

系）

开局阶段很少提出要求和建议，先倾听对方的想法，观点，立场

和看法

进入实质性阶段后，要求首先达成一般原则框架，完成后才详细

的洽谈具体细节。

在具体的谈判细节中，善于采用各种策略，迫使对方做出让

步。

原则上寸步不让

富有耐心，尽可能建立一种长久牢固的关系

韩国

1．谈判前重视咨询。

韩国商人十分重视商务谈判的准备工作。在谈判前，通常

要对对方进行咨询了解。一般是通过海内外的有关咨询机构

7解对方情况，如经营项目、规模、资金、经营作风以及有

关商品行情等。如果不是对对方有了一定的了解，他们是不

会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌

前，那么可以充分肯定韩国商人一定已经对这场谈判进行了

周密的准备、胸有成竹了。

2．注重谈判礼仪和创造良好的气氛。

韩国商人十分注意选择淡判地点。一般冉炊选择有名气

的酒店、饭店会晤。会晤地点如果是韩国方面选择的，他们

一定会准时到达。如果是对方选择的，韩国商人则不会提前

到达，往往会推迟一点到达。在进入谈判地点时，一般是地

位最高的人或主诚人走在最前面，因为他也是谈判的拍板

者。韩国商人十分重视会谈初始阶段的气氛。一见面就会全

力创造友好的谈判气氛。见面时总是热情打招呼，向对方介

绍自己的姓名、职务等。落座后，当被问及喜欢用哪种饮料

时，他们一般选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重和了

解。然后，再寒暄几句与谈判无关的话题如天气、旅游等等，

以此创造一个和谐的气氛。尔后，才正式开始谈判。

3．注重技巧。

韩国商人逻辑性强，做事喜欢条理化。谈判也不例外。所

以，在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判主要议题。

而谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般须包括下列五

个方面的内容，即阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、

签订合同。尤其是较大型的谈判，往往是直奔主题，开门见

山。常用的谈判方法有两种，即横向谈判与纵向谈判。前者

是进入实质性谈判后，先列出重要特别条款，然后逐条逐项

进行磋商。后者即对共同提出的条款，逐条协商，取得一致

后，再转向下一条的讨论。有时也会两种方法兼而用之。在

谈判过程中，他们远比日本人爽快。但善于讨价还价。有些

韩人直到最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求。他

们也有让步的时候，但目的是在不利形势下，以退为进来战

胜对手。这充分反映了韩国商人在谈判中的顽强精神。

此外，韩国商人还会针对不同的谈判对象，使用“声东击

西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”等策略。在完成谈判签

约时，喜欢使用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种文

字签订合

同。三种文字具有同等效力。

俄罗斯

固守传统，缺乏灵活性，重视技术细节，善于在价格上讨价还

价

特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款

俄罗斯人非常善于寻找合作与竞争伙伴，非常善于讨价还价

由于缺乏外汇，俄罗斯人喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形

式

开始时拼命压低报价，才开始提出用他们的产品来支付对方的

全部或部分货款，这是对手感到很为难，也容易妥协让步

阿拉伯

热情好客，谈判节奏缓慢，代理商必不可少，中下级谈判人员

在谈判中起着重要作用，偏爱讨价还价，利益具有层次性

在阿拉伯国家，商业活动一般则由扩大了的家族来指挥。在这

些国家中，人们十分看重对家庭和朋友所承担的义务，相互提供

帮助、以持和救济，家族关系在社会经济生活中占有重要地位。

此外，阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，

自然，酒也不能作为礼品馈赠。

阿拉伯世界凝聚力的核心是阿拉伯语和伊斯兰教。虽然对这些

你不一定精通和信奉，但当你到这些国家访问洽商时，做些基本

了解还是十分必要的。比如，遇到斋月，阿拉伯人在太阳落山之

前，既不吃也不喝。你也要做到入乡随俗，尽量避免接触食物和

茶，如果主人把这些放在待客的房间里，你也要表示理解并尊重

他们的习俗。

阿拉伯人具有沙漠地区的传统。首先，他们十分好客，任何人

来访，他们都会十分热情地接待。因此，谈判过程也常常被一些

突然来访的客人打断，主人可能会抛下你，与新来的人谈天聊地。

所以，与他们谈判，你必须适应这种习惯，学会忍耐和见机行事。

这样，你就会获得阿拉伯人的信赖。这是达成交易的关键。

其次，有时使人感觉阿拉伯人不太讲究时间观念，随意中断或

拖延谈判，决策过程也较长。但阿拉伯人决策时间，不能归结于

他们拖拉和无效率。这种拖延也可能表明他