保险个人经验（四篇）.pdfVIP

保险个人经验

“红军不怕远征难，万水千山只等闲。”我作为浙江金融职业学

院____届的邮政订单班的学员，离开临安於潜的培训基地已经四个多

月了，但培训基地的大厅里鞠勇总经理书写的《长征》却一直留在了

我的心中。没错，我们的长征刚刚开始。

在今年的____月中旬，我很荣幸加入了兰溪邮政大家庭，在大路

口邮政所开始了实习历程，并在____月中旬拿到了自己的邮储工号，

开始为自己的梦想画起飞翔的翅膀。

我大学的专业是“医疗保险实务”，期间曾在太平洋人寿参加过

实习。很多人听到保险马上就会嗤之以鼻，但不可否认保险作为金融

业的“三驾马车”之一，依旧是当今社会理财的中流砥柱。____年，

中国保险业总资金超过____万亿，作为____世纪的朝阳行业，保险正

在以一种不可估量的潜力蓬勃发展。而我真正接触银保销售只有一个

多月的时间，我努力向客户推荐银保产品，被质疑过，被拒绝过，但

也取得了成功，拥有了自己邮政工作的最初的四位保险客户，销售保

险八万元。不敢说有多少经验，只是想把自己心中对银保销售的认识

与各位在邮政一线的前辈们作一个分享，抛砖引玉。

我简单的将银保销售的心得体会概括为四多：多学，多问，多说，

多联系。

邮政代理保险产品，我们有优势，但也有劣势，优势是我们有强

硬的品牌，有____万个储蓄网点的保障力量;但我们也有劣势，我们

对保险的专业程度不够。“闻道有先后，术业有专攻”，我们毕竟并不

是保险公司的员工，我们没有他们的专业学习资源。但我们可以在空

余的时间多学习保险理论和险种知识，以便给我们的客户带去更加专

业的讲解。多学是我们更好营销保险产品，赢得客户信任的必要前提。

多问，是指我们要了解客户的需求点在哪里，在知道客户的需求

后，我们才能对症下药。我的师傅就有这样一个客户，是位江西人，

在兰溪打工，也赚得了一些钱，但一直存活期，我们推荐他可以适当

存部分定期，可以有更丰厚的收益，但是他没有接受。在办理业务的

过程中，我们追问原委，得知原来他顾虑到自己不知道什么时候会回

老家，而他担心定期不能跨省支取，于是我们给他推荐了人民人寿的

金鼎富贵E款，因为保费的支付是跟活期卡/折挂钩，所以没有了支

取不便的诟病。客户在我们的介绍下，权衡了利弊终于购买了该款产

品。

多说，是营销的重点，只有把产品的内容说清楚了，让客户听明

白了，我们才能将产品营销出去。这里我不得不说一下我心中银保产

品的定位和理念。我喜欢将理财看成是一只足球队，一只球队有____

个人队员，冲锋陷阵的前锋，兼顾全局的中场，组成防御的后卫，以

及保障安全的守门员。而合理的理财安排就应该是一只足球队模式

的，高风险投资像前锋、稳定风险投资就是中场、银行储蓄就是后卫

以及保险这位守门员为资产的运行保驾护航。现在银保的营销理念基

本停留在与银行存款比收益的阶段，其实两者是没有可比性的，因为

两者的定位就是不同的，银保它还是保险，只是他的产品模式比较接

近长期储蓄产品而已，而它却有储蓄产品望尘莫及的保障功能。我希

望大家可以向客户很认真的介绍银保产品最重要的功能，真正把银保

产品说清楚，让客户听明白。

最后是多联系。因为我觉得卖保险就像是追女孩子，有时候死缠

烂打还真的挺有效。很多人会觉得常常去“骚扰”客户会引起客户的

反感。可是，细细琢磨一下，每当一个男生追女生的时候，女生刚开

始可能会撕情书，退礼物，到慢慢地开始接受这个男生，最后往往会

演变成女生离不开这个男生。所以我们绝对不能放弃任何一个客户，

对一个客户的长期联系和后续服务也是十分重要的。我有一个客户原

本是来存一本通定期的，当时我推荐了保险产品给他，但他以没带身

份证为理由推脱了，我就要了他的电话，告诉他帮他做个理财规划，

之后三天我每天打电话给他希望他来办理保险，后来他真成了我的客

户。

最后我希望与各位邮政的前辈和同事们共勉：“百年邮政，韧者

常青，情系万家，信达天下”。

保险个人经验（二）

保险，对于我们网点来说一直以来犹如一块鸡肋，食之无味，弃

之可惜。为了改变这种窘境，也为了提升我网点在同业中的竞争力，

我们特别邀请了人民人寿资深客户经理对全所员工进行了一次业务

培训。我们都知道保险业务相较其它零售业务有着较为丰厚的回报，

但极少时候能向客户营销成功。在这短短的培训中，我总结了不少营

销心得。

第一，要把握市场，加强对产