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售楼处医疗资源讲盘技巧

1.先要自己爱上项目，才能让客户爱上项目

销售员只有自己爱上了项目，才能找到真正能打动人心的优

点，用真诚去感染客户。记住：客户购买的决定因素里，30%-50%就

是对销售员个体的信任。

2所有的来访客户，都是意向客户

这些客户（包括市调客户）都是被项目某个或某些特质打动而

来，不能凭主观判断分类，动作变形，从而浪费客户资源。

3有样板房的一定要先看样板房

要避免怕麻烦的心理，不要在没看样板房之前就洽谈房型、价

格等问题。如有多套样板房，在客户不反对的情况下尽可能多看几

套，然后再坐下来洽谈。

4接待过程不是呆板的背说辞

要懂得停顿，跟客户及时沟通，适时了解客户的购房用途、户

型需求、看过其他什么项目、购房历史、目前的居住生活条件、家

庭资金状况等问题，便于及时把说辞调整得更有针对性。

5走完接待流程之后，需要做—份详细的客户档案

记录下来访客户成员组成、客户关注点以及疑惑点、销售员对

某些特定问题的承诺及推荐、曾经给客户的资料等，便于后续翻

查。如果客户重复来访，记得上一次的细节也可以让客户觉得你对

他很重视。

沙盘讲解

沙盘讲解通过引导客户、阐述说辞、针对性解说使客户了解项

目情况。

沙盘讲解存在的问题

模式化

按部就班，认为讲解沙盘就是把项目的产品、卖点、区位价

值、企业形象、交通配套等讲完即可，缺乏讲解的灵气

自我化

很少考虑客户爰听什么？想听什么？同样的产品怎么讲才更具

打动性和影响力？

不动式

站在某一固定位置不动，持续讲解，容易引起疲劳和反感

沙盘讲解包括三方面：区域沙盘讲解、项目沙盘讲解、户型沙

盘讲解

区域沙盘讲解要领

讲解需知

•突出重点

讲解目的是告诉客户项目的大环境以及生活便利度，因此着重

介绍交通、生活机能、区域未来规划（如果是成熟地段则把现状一

笔带过即可）

•时间把控

时间不要过长，几分钟即可，否则在区模前站立时间越长，客

户心里的扣分机会就会越多

讲解流程

1、引导客户到项目区位沙盘处，物业前台主动奉上茶水

2、介绍项目区位情况：销售人员配合区位图，以统一口径向

客户讲解区域交通、生活配套等、区域自然人文价值、物业品牌价

值

3、向客户宣讲开发商品牌价值及理念

动作要领

1、需持激光笔对客户进行讲解，切忌用手指

2、每讲一段话，都须眼神与客户交流，征询客户是否有疑问；

口齿清晰，语速适当

3、应将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任

的关系

说辞范例

————锻炼加洗肺是成都人最好不过的休闲方式。在如今PM2.5

时代下，这里更是离成都最近的的换空气换空气的的宜居净土。宜居净土。

————小院青城也是我们龙湖19年以来缔造的首款精装度假别

墅墅，，也也是是山海湖山海湖的开的开篇之篇之作作。。

项目沙盘讲解要领

讲解需知

•第一印象

让客户全面了解项目，包括项目规划、户型面积、配套设施等

各要素介绍，使用规范语言，保证客户在第一时间充分了解楼盘的

信息

•突出特点

适时询问客户购房意愿，针对其需求就具体卖点或问题做个性

化讲解。在客户提到竞争楼盘时，清晰明确地告知客户项目的差异

点，突出自身项目的优势，弱化或引导规避项目的劣势

讲解流程

1、介绍完项目区位情况后，引导客户至项目沙盘，对在售/待

售产品介绍

2、竞争楼盘对比分析

3、特别提醒客户关注不利因素展板（若有）

动作要领同上

说辞范例

————您看，您的车子是停在这里的，然后下车经过售楼部门前

一大片疏密结合的非常漂亮的园林和这条非常具有仪式感的水景长

廊来到我们的售楼部。我相信刚才的园林一定给你留下了深刻的印

象，它体现了龙湖15年别墅园林景观的细腻和独特的造园手法。〃

户型沙盘讲解要领

讲解需知

•全面介绍

让客户全面了解项目的建筑风格，户型结构及功能分区

•突出重点

着重讲解该户