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医药销售工作总结

医药销售工作总结（精选5篇）

医药销售工作总结1

作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后

机械化去执行，实际上面对不同的区域并在该片区管辖着几十人或者更多的医师队

伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源是一件非常困难复杂而又非常

重要的事情。可以说每一区域都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，

整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区管理，就通过合理使用资源来疏通药品流

通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆

盖面，提高销售业绩，降低销售费用。

（一）药品的流通渠道：

1、通常情况下的药品流通渠道为：

制药公司――经销商――医院、零售药店――患者。

2、药品在医院内的流通过程：

经销商、制药厂――药库――小药房――医师――患者。

（二）药品流通渠道的疏通

一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容

易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，

从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠

道畅通。

1、经销商的疏通：

（1）富有吸引力的商业政策：

注意：

a、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切。

b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益。

c、沟通现在和未来的远大目标。

（2）良好的朋友、伙伴关系

a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方。

b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系。

c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系。

d、了解不同客户的需求。

（3）较强的自我开发市场能力

a、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动。

b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略。

c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况。

d、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事。

医药销售工作总结2

一、目前市场分析：

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、

费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依

赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞

争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表

面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成

了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货

的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，

这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

二、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓

期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场

开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产

出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比

较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

三、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理

商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产

品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某

个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场

的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有

率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动

性。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是

企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有

安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业

文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和