《现代推销学》课后习题及答案(合集).pdf

第一章现代推销概述

复习思考题

一、问答题

1．什么是推销？推销有哪些特点？

答：现代推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服

等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。现代推销的主要特点有：1）推销对象的特定

性；2）信息沟通的双向性；3）推销方式的灵活性；4）买卖双方的互利性；5）推销手

段的说服性；6）推销过程的服务性。

2．现代推销活动应该遵循哪些基本原则？

答：现代推销的原则是以顾客需求为中心；互惠互利、双赢共赢；信誉为本，诚信推销；

以理说服，引导消费。

3.完整的推销过程包括哪些环节？

答：完整的推销过程应该包含推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、

处理顾客异议以及推销成交等几个阶段。

二、不定项选择

1．下列哪个不是推销过程应遵循的原则（A）。

A．反对不正当竞争B.尊重顾客C.察颜观色D.互利双赢

2．下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（B）。

A．推销对象B.推销过程C.推销产品D.推销人员

3.推销工作的第一步是（A）。

A.寻找潜在客户B.接触前准备C.接触客户D.推销洽谈

案例分析题

案例分析思路：

一般的推销人员是跟在消费者后面，他们需要什么我们就提供什么产品。而优秀的推销

人员则是会引导消费者而创造需求，最直接的方法就是培育市场，引导和教育岛上的居民们

认识到穿鞋子的好处，吸引岛上的居民去找你求你卖鞋给他们。

财务科长和销售人员甲客观地看到这个市场上的人不穿鞋，但是忽视了当地人的潜在需

求，而销售人员乙和营销总监则善于发现机会和利用机会，推销的关键就在于挖掘客户的潜

在需求，营销总监不仅认识到当地岛民的潜在需求，认识到通过鞋子可以解决当地岛民的潜

在需求“除脚疾，而不是单纯的卖鞋”。同时，针对认真调查分析岛民的真正需要，专门生

产一些宽松的鞋子，有针对性地提供解决方案。另外，营销总监具备“大营销”理念，注意

与利益相关者关系的处理，通过得到当地政府支持，实现多赢的结果。

第二章推销人员复习思考题及参考答案

一、问答题

1．推销人员应该具备的素质有哪些？

答：推销人员应该具备的素质，是指推销人员胜任推销工作的综合能力，它包括推销人员应

具备的思想素质、业务素质、心理素质和身体素质。

2．推销人员应该具备的能力有哪些？

答：成功的推销人员必须具备的能力是良好的语言表达能力、敏锐的洞察能力、较强的社交

和沟通能力、快捷的应变能力、足够的自我控制能力以及不断学习的能力。

3.推销过程中推销人员应该如何倾听顾客的谈话？

答：认真倾听需要技巧。一是要注意神情专注，并时常与顾客交流目光，点头示意或用手势

鼓励其说下去，避免呆若木鸡的神情；二是要注意表情应随顾客讲话的情绪变化而变化；三

是要有耐心。

二、不定项选择

1．推销人员应该具备的素质包括（ABCD）。

A．思想素质B.文化素质C.心理素质D.身体素质

2．推销人员与顾客之间的距离应该保持在哪个范围（C）。

A．亲密空间15-46cmB.个人空间46cm-1.2m

C.社交空间1.2m-3.6mD.公众空间＞3.6m

3.良好的语言表达能力是指（ABC）。

A.语言表达准确B.语言要有针对性C.语言要有艺术性D.语言要犀利

案例分析题

案例1：

答：案例说明，顾客除了有购买汽车的需要外，更需要别人以礼相待，尊重他、注意他、

赞美他。而乔恰恰没有注意到这点，既没有一心一意接待顾客，倾听他的谈话，又没有及时

称赞顾客引以为荣的儿子，行为非常失礼，引起顾客不快。虽然顾客很喜欢乔推荐的汽车，

但是，从心理上和感情上却无法接受。所以，他宁愿放弃买车。

案例2：

答：从这个成功的预约中给我们三点启示：第一，在发出见面邀请时不要问能不能和他

见面，什么时候能和他见面；而要问什么时候