新晋客户经理如何做营销.docxVIP

新晋客户经理如何做营销

营销是一门艺术，也是智慧的较量，更是提升自身综合能力的最佳

渠道之一。在利率市场化和银行以利润为中心的考核压力下，银行的营

销变得越来越难，尤其对新入职的客户经理来说，营销成为他们最大烦

恼。

?对于新入职员工，银行一般都会开展系统性的培训，内容一般涵

盖企业文化、规章制度和产品知识。分配到具体工作的网点后，还会安

排老带新。但在金融机构快节奏、高压力情况下，这些恐怕远远不够。

新入职的客户经理如何快速上手呢?

?作为职场新人，首先要摆正自身的心态，积极投入到工作中，以

一种探索的姿态适应新的岗位。除此之外，还要从以下四个方面发力，

使自己迅速成长。

?积累资源

?开始的营销，多数都是宰熟，随着入职时间加长，考核压力不断

加大，自身固有的资源总会有用完的一天，如何累积新的资源呢?

?1.存量客户分配

?通常来说，新晋客户经理上岗后，会被分配到一些存量的公共客

户。对于这一部分存量客户，我们要积极做好维护。鉴于现在客户对于

陌生电话的防备心理，客户经理在电话联系客户前，可让短信先行。

?短信要结合客户分类的实际情况，进行精细编辑，常见的两种类

型：一类是客户有业务需要到网点办理,如产品到期、IC卡更换、积

分兑换等，直接邀请客户来网点;另一类是暂无业务办理，可以进行问

候(天气提醒较为常见)或某项服务的使用或某项优惠活动的参与等，无

论哪种短信，一定要记得落款留下自己的名字，这样客户再次接到你电

话，就会有印象。

?有了短信的铺垫，接下来就要打电话给客户。我们可以按照客户

的类型，分别以不同的由头电话邀请客户来网点，或邀请客户与我们见

面办理业务(信用卡、贷款业务、收单业务等)，进一步加深印象，为后

续业务办理做准备。

?约见客户时需要注意，对于商务人士，打电话的时间应避开周

一和周五，选择较为正常的周二至周四;在时间选择上，宜选择在上午

10:00-11:30或下午3:00-5:00。

?2.多渠道获得客户资源

?除了老乡会、同学会、各种俱乐部等是扩充客户资源的首选之

外，我们的爱好、特长，也会促使我们接触到有共同兴趣和爱好的人，

组成各种俱乐部或交际圈。长此以往，我们会建立起一张以自己为中心

的关系网。通过这一关系网和客户建立初步的联系后，可以借助行里

的资源和所在支行行长亲自拜访，再进行业务的建立。

?案例：

?小Q平时爱好瑜伽锻炼，在所在的瑜伽馆里，经常协助教练辅

导学员，一来二去，和瑜伽馆的学员们熟悉起来，小Q借助行里签

约美容会所的机会，用获得的部分体验券，通过教练的引荐，和瑜伽

馆的负责人建立了联系，后续逐步拿到了瑜伽馆相关业务的办理资格。

?3.转介绍

?无论是存量客户分配，亦或是多渠道的客户资源，都是为营销寻

找到一颗种子，用心浇灌、用诚经验，必然会开花结果。如驻外宣传

时，一张名片就是一颗种子，我们可以借此联系客户刮风下雨提醒

他，行里有各种活动邀请他。一旦这颗种子成为你的忠实客户，他的

亲戚、朋友、同事、亲戚的朋友、亲戚的同事、朋友的亲戚、朋友的同

事、同事的亲戚、同事的朋友都会成为我们的客户，这就是转介绍的力

量。

?另外，虽然陌生拜访也是获得客户的最重要渠道，但笔者认为，

新人心理较为脆弱、受打击力较弱，故陌拜不是客户经理开始获客的最

佳渠道。共2页:上一页12下一页tips:感谢大家的阅读，本文由我司

收集整编。仅供参阅！