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2024年银行营销个人工作计划

近几年来，随着经济的快速发展和居民收入水平的不断提高，居

民创业、消费观念有了极大的转变，同时，居民消费意识和消费能力

得到了明显提升，从而为个人业务的发展提供了良好的环境，截至

____年末，我行的存贷款主要数据为：各项人民币储蓄存款____亿

元，个人贷款余额为____亿元。数据说明的是余姚个人业务已经真正

意义上的发展起来了，说明我行如果不迅速占领市场份额，一旦被国

有银行全面发动个人业务，我们的个人业务就会被市场淘汰。

个人业务，顾名思义，就是做个人的文章，与四大国有银行相

比，我们有很多局限性，所以我们要明确目标市场，将个人业务的目

标市场主要定位于中高端白领客户和个体私营业主。在营销上突出重

点，把白领通和贷易通作为我们今后营销工作的重点。

针对中高端白领客户和个体私营业主，我们应该加强个人业务市

场推广的整合性和针对性。通过深度营销和交叉营销，迅速扩大个人

业务的业务量，提高日均存款余额、银行卡发卡量;充分依托现有的客

户资源，实现银行内部公司业务、国际业务、中间业务、个人业务的

客户共享，以优势产业带动个人业务的发展，达到节约成本、整体营

销的目的。这不仅有利于银行整体业务的发展、核心竞争力的提高，

也有利于客户的忠诚度和满意度的提升。

具体而言，个人认为应从内部挖潜和外部联合两方面进行有针对

性的营销。

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（1）内部挖潜

据一项咨询调查显示，超过____%的客户在需要新产品时会首先

选择其已有的金融服务供应商，而不是另做选择，因此我们应重视挖

掘现有客户群的潜力。针对我行现有的优质产品，如白领通、贷易

通、vip卡，我们制定相应的营销计划-即对现有的客户资源进行细分，

如可将客户分为储蓄大户客户群、银行特色业务客户群、个人贷款客

户群、代缴费客户群、代发工资客户群等等，对不同的客户群使用银

行产品的情况进行系统抽样分析，针对不同客户群使用银行产品的习

惯和频率，有针对性地将银行的产品与银行卡产品进行重新组合后进

行交叉销售，使客户成为银行多项产品的使用者，在提高银行卡发卡

量的基础上，限度地减少银行目标客户的流失率，①储蓄大户客户

群：这部分客户群是银行个人业务的基本客户群，根据我行的自身状

况，应以稳定、挖潜为目标-充分利用我行的理财性产品对这部分客户

进行有目的的营销，使其成为复合型产品的使用者，如甬城卡，钻石

卡等。同时，个人以为可以借鉴上海银行的经验，考虑对该客户群进

行分档，对存款余额较大的优质客户，提供寄送对账单、产品介绍及

有关宣传材料，为其减免办理费用，以及对其中的高端客户免费提供

专人理财咨询以及温馨服务等方式，以达到稳定、挖潜的目的。

②银行特色业务客户群：每家银行都有自己的特色业务，如我行

的白领通、贷易通业务，其特点是业务垄断性和目标客户独占性。由

于特色业务是银行的比较优势所在，因此应该进一步挖潜，达到收入

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化的目的。个人以为可以将银行卡与特色业务进行整合，例如客户办

理白领通业务的同时为客户办理贷记卡，形成有归属感的固定客户群

体。其实这已经在我行的业务操作中开始在执行，只是没有系统的去

做而已，既然成立了我们个人业务部，我以为应该强化这一步骤，相

信可以收到良好的效果，解决我行贷记卡增量小的弊端。

③个人贷款客户群：随着个人贷款业务的快速发展，个人贷款客

户群将逐步扩大。这项业务可以将客户在我行锁定几年甚至几十年，

使得我行可以有充裕的时间不断地向其营销新的产品。可以将我行的

理财性产品进行组合、打包，从客户办理个人贷款业务的第一天起，

就对其进行有针对性的介绍，并在业务开展过程中不断深入强化，使

其成为我行多项个人业务的重要利润来源。留住现有的一个客人，比

发展一个新的客人更重要，这就需要我们的个人业务经理不断的深化

和挖掘现有的存量客户，把现有的客户牢牢的抓在手里。另外，由于

余姚的地方经济特色，个企众多，个人生产经营性贷款发展势头迅

猛。个人以为可以和贷易通业务打包营销，提高个人贷款的整体规模

和效益。

（2）外部联合

外部联合是我们的营销经理，通过自身的人脉关系或者别的途

径，走向市场，不断拓展我们的新客户。

针对我行重点推广的几个产品，个人以为：①对白领通而言，其

目