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销售分析报告

销售分析报告篇一

过去的一个月，销售部门全体员工，奋发进取，团结协作，在公司的领导和支持下，

努力扎实的开展工作，现将有关工作报告如下：

一、本月销售情况综述

目前销售部门人员编制6人，本月销售任务计划数为210万，实际完成销售额145万，

同比下降22%，环比下降17%。由于经济形势的好转，在销售任务同比增长5%，环比持平

的情况下，本月销售达成率呈直线下降趋势，回款呈大幅下降趋势，费用呈整体上升状态，

形势比较严峻。具体详见图一：

二、月度销售情况具体分析诊断

1、任务分解及完成情况:具体详见图二

本月销售计划210万元，实际完成145万元，回款115万元，总费用0.83万元。其中

A、B作为销售团队新成长起来的骨干，本月任务占计划的57%，实际完成量占全部销售额

的74.5%，回款98万，占回款额的85.2%。C、D、E、F

四人作为销售团队的新晋成员，本月任务占计划的43%，实际完成量占全部销售额的

25.5%，回款17万，占回款额的14.8%。通过数据和图表分析，骨干成员与新晋成员之间的

业绩存在较大的差距。

2、去年同期销售数据分析（同比）:具体详见图三

去年同期，销售计划200万元，实际完成186万，回款163万，费用0.615万元。G、

H、I、J四位作为销售团队的老队员，所负任务170万，占全部销售计划的85%；实际完成

164万，占实际销售总额的88.1%；回款145万，占总汇款额的88.9%；费用0.405万元；A、

B作为团队新成员所负任务30万，占销售计划的15%，实际完成22万，占实际销售总额的

11.9%；回款18万，占总汇款的11.%；费用0.21万元。A、B二位销售完成情况与计划基本

保持一致。去年同期销售团队中六位成员年龄都在28岁以上，尤其G、H、I、A、B五位都

具备大专以上学历，工作经验都在5年以上，还有四位有同行业销售经验。因此团队成员相

互鼓励、支持、帮助使当月销售业绩完成较好。

3、上月销售数据分析（环比）:具体详见图四

上月，销售计划210万元，实际完成175万元，回款155万，费用0.72万元。其中四

位作为销售团队的老队员，所负任务190万，占全部销售计划的90.4%；

实际完成164万，占实际销售总额的93.7%；回款150万，占总回款的97.7%；费用0.45

万元；其中G、I由于个人原因完成情况均不理想，A、B两位超额完成任务。C、D作为团

队新成员所负任务20万，占全部销售计划的9.6%；实际完成10万，占实际销售总额的6.3%；

回款5万，占总回款的2.3%；费用0.27万元。月底G、I两位员工因连续三个月业绩不达标

而解除劳动关系。

4、产品分析

公司销售产品为钢材，钢材作为现代产业中不可或缺的商品，掌握它本身需要一定知识

储备和经验，尤其作为钢材销售，要把它做好，需要销售人员掌握钢材的品种知识，包括应

用的领域、场合；关注钢材期货指数和各地钢材现货价格，对未来价格走势有清晰的判断；

要掌握汽车制造、建筑工程、机械制造，压力容器等大宗采购商的行业知识；了解掌握竞争

对手和替代商品的知识。因此做好钢材销售员，需要一定的行业经历或知识背景，较强的学

习能力、综合分析、判断能力。

5、客户分析

公司客户多位建筑工程和机械制造公司，这些客户中有大中型国企，也有小规模的私营

业主，因此客户群体参差不齐，因此销售人员面对不同客户必须采用不同的沟通技巧、谈判

策略、交易手段和回款方式；除此之外，销售人员必须有整合发掘客户资源的能力、不断开

辟新业务，只有这样才能不断提升自己的业绩，进而实现公司销售目标，树立良好的行业品

牌形象。所以在钢材销售中销售人员的销售技巧和能力很重要。

6、售部人员架构及基本情况分析:

销售部目前编制6人，具体分布为：下设（代理）销售总监1名（A），销售经理1名

（B），销售代表2名（C、D），销售培训生2名（E、F），其中A为新晋总监为替代G上月

离职的空缺，C、D、E、F都为因职位空缺新招募的销售人员。其具体情况如下表：

数据来源：人力资源部

从图表分析可以看出来团队成员尤其是新晋成员年龄相对较年轻，