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盒马鲜生一体化战略分析

一、盒马价值创造来源

（1）盒马线上运营模式“盒马云超”提高线上客户转

化率。“云超特卖”成为盒马鲜生app中的一个单独模块。

相较于原有的生鲜模块，盒马云超还增加了美妆、厨具、日

化、等产品种类，进一步丰富了盒马线上产品的广度；在物

流配送上，盒马云超采用次日送达的配送方式，在一定程度

上减轻了盒马的物流成本及配送压力。据公开数据显示，盒

马目前营收的60%-80%来自线上app，且线上下单的转化

率达到35%。

（2）“餐饮+超市”的线下体验店延伸产业链。盒马的

线下实体店以提升客户体验为主，采用“餐饮+零售”的经

营模式，将超市、餐饮、仓储、物流等功能集于一体，打造

“一店二仓五中心”的经营体系，即以实体店为中心，建立

前端的消费区和后端的仓储区，同时门店还承载餐饮、超市、

物流、客户体验及粉丝运营管理五大功能。通过多场景的服

务满足客户的消费需求，提高客户的到店率和留存率，同时

通过提升客户的线下体验来提高线上销售率。

（3）盒马的线下门店处处体验着“以客户为中心”的

新零售服务理念，首先，在购物区的区域设置方面，将门店

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进行清晰的功能分区，分为消费区、服务区、体验区等，为

客户提供提供一个良好的购物体验环境，方便客户的选购以

及线上平台的回购。其次，在商品的选购上，客户可以直接

扫描商品的二维码将选定的商品加入购物车，既可以为客户

节约时间，又能够实现客户“所见即所得”的消费需求。最

后，盒马将餐饮引入超市，为客户提供的餐饮种类包括牛排、

海鲜、日料等丰富的选择，并将一部分餐饮业务外包给一些

餐厅进行加工制作，客户在选购了海鲜、牛排等食材之后，

可以直接交给后厨进行加工食用，一站式的服务不仅可以提

升客户体验，同时有利于提高客户的留存率和转化率。

二、盒马鲜生现阶段存在的最大问题：

（1）贪多嚼不烂。把整个市场的业态铺下来，就会发

现盒马比较贪大，似乎什么都想做，多场景的融合，也意味

着不可能做好“面面俱到”。

（2）支付渠道不友好。人民币还是盒马的竞争对手。

盒马鲜生强推无现金支付、无人支付终端，对于很多消费者

来说，很不友好。

（3）激烈竞争。盒马自身本就存在很多竞争对手，餐

厅、农贸市场、商超、社区团购等；如果盒马依靠的阿里产

地仓做起来，那就是完全跟批发市场对打了。

（4）品类局限。目前阿里做的产地仓模型，多数都是

水果品项，这其实对于盒马来说，体现了这套模型的一定应

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用局限。

（5）消费者不同需求无法满足。盒马鲜生主打高档海

鲜，这对于很多中低端消费者来说，也是不友好的。水果蔬

菜年轻人吃得多，不仅有餐桌属性，还有零食属性，但是海

鲜就不是每日所需。另外，盒马鲜生蔬菜是采用预包装、标

准份做的，作为生鲜购买的主力人群-老头老太太，他们往往

不会愿意买盒装菜。

三、盒马鲜生一体化战略实施策略：

随着盒马模式迭代的日益成熟，盒马的经营规模越来越

大，但是伴随着盒马快速攻占市场的同时，关于盒马模式所

存在的风险也日益暴露，伪造食品标签、出售过期食品等负

面新闻也逐渐引起舆论的关注以及对盒马模式的