华为营销策略分析.pdfVIP

一、企业概述：华为是总部位于深圳的一家生产销售

通信设备的民营通信科技公司,华为于1987年在中国深

圳正式注册成立,注册资本2.1万元.2007年合同销售

额160亿美元,其中海外销售额115亿美元,并且是当年

中国国内电子行业营利和纳税第一.截至2007年底,华

为在国际市场上覆盖100多个国家和地区,全球排名前

50名的电信运营商中,已有45家使用华为的产品和服

务.华为全体员工在“我们坚持以客户为中心,持续为

客户创造长期价值进而成就客户”企业愿景和使命的指

导下华为紧紧围绕客户的需求持续不断滴进行创新创新,

与合作伙伴开放合作,在电信网络、终端和云计算等领

域构筑了端到端的解决方案优势.致力于为电信运营商、

企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务,

持续提升客户体验,为客户创造最大价值.目前,华为的

产品和解决方案已经应用于140多个国家,服务全球

1/3的人口.华为以核心技术为杀手锏,不断地致力于

拓展和开发国际市场.作为全球领先的信息与通信解决

方案供应商.华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽

带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域,致力于

提供全IP融合解决方案,使最终用户在任何时间、任何

地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验,丰富人

们的沟通与生活.二、企业目前在国际市场上的

营销现状及存在的问题1.华为在国际市场上的现状及

地位华为自1987年成立以来,在“农村包围城市”的

全球化经营战略的布局下,以亚非拉第三世界国家为基

点,在不断增加企业的实力和竞争力以及树立了品牌知

名度的情况下,以此为跳板努力进军欧洲及北美市场,虽

然历程颇为艰辛但正是这种在竞争环境中的磨练锻造出

了华为“屡战屡败屡败屡战”的坚强意志,同时也促进

其不断研发核心产品和国际营销布局,使其成长为国际

化的电信设备供应商.华为在多年的苦心经营下,逐步

赢得了国际市场的认可,在华为销售收入中海外销售收

入已经占到65%以上.但在发达的电信市场华为的市场

地位尚未建立,与其他着名的设备供应商相比还有很大

的差距.“知不足,而后进”,华为需要对目前的国际市

场地位有一个清醒的认识和准确的定位.任正非结合

华为的自身实际把“农村包围城市的战略”应用到公司

国际化布局当中去,稳扎稳打步步为营,建立了一个又一

个的海外根据地,成为其获得营收的发动机.其国际化进

程大致经历了以下三个阶段：1.破茧期：实践中摸索

国际化1996年-1999年1996年华为开始确立进军国

际市场的战略,去分享更大的市场蛋糕,在这一时期华为

以1996年,华为第一次与香港和记电信签订3600万美

元合同,为其提供固定网络解决方案为起点使华为的产

品产品成功进入香港,实现了华为零的突破.同年,参加

埃塞俄比亚40万线交换机投标,这是华为参加的第一个

海外投标项目,之后华为通过建立俄罗斯代表处,白俄

罗斯代表处和南斯拉夫代表处.在巴西建立合资企业,成

立巴西代表处.等一系列的动作为华为铺平了国际化的

道路.1997年IBM,TowersPerrin,TheHayGroup,

PWC和FHG成为华为在流程变革、员工股权计划、人力

资源管理、财务管理和质量控制方面的顾问.与

这些主要的跨国咨询公司的合作,使华为可以随时了解

行业的必威体育精装版动态.在1998年,华为更是在印度成立的软

件研究所,成立国际产品部,加大对海市场的技术支持力

度.华为正式在国际市场上以不服输的精神摸爬滚打屡

败屡战,与客户建立良好的合作欢喜,不断提升自己的产

品水平使其开始在国际市场上崭露头角分得一小杯羹,

实现了部分产品在国际市场的突破,为其日后的开疆破

土披荆斩棘到国际领先打下了坚实的基础.2.树立品

牌国际知名度：产品输出扩大化1999年-2001年在此

阶段华为在立足第一阶段打下的市场基础,开始进行大

规模把通信产品输入国际市场,这一时期陆续进入南亚、

非洲的多个国家,海外市场实现由“点”到“面”的突

破.使华为在国际市场上开始享有声誉.同时华为也在积

极推进其国际化经营布局,着眼于市场更为肥沃的欧美

市场.从市场、人才、资本三个方面全方位推进.这一时

期进入人口众多、市场潜力巨大的若干战略国家市场,

为进军欧美高端市场奠定基础.1999年到2001年,华

为赢得突破