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医药销售工作经验总结范文

（篇一）

作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的

指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖

着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何

合理分配资源（包括时间）是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可

以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，

整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区（或区域）管理，就通过合理使

用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领

域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市

场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。

（一）药品的流通渠道：

1、通常情况下的药品流通渠道为：

制药公司――经销商――医院、零售药店――患者

经销商

2、药品在医院内的流通过程：

经销商、制药厂――药库――小药房医师――患者

（二）药品流通渠道的疏通

一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一

件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了

很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者

最终消费，必须首先保证渠道畅通。

1、经销商的疏通：

（1）富有吸引力的商业政策：

注意：

a、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切

b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益

c、沟通现在和未来的远大目标

（2）良好的朋友、伙伴关系

a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方

b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系

c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系

d、了解不同客户的需求

（3）较强的自我开发市场能力

a、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动

b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略

c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况

d、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事

2、医院药库（也称大药房）的疏通

（1）新药进入医院库房：

b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，

尤其是他的特殊需求，特殊困难。

c、接触重要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等）说

服其作出决策。

（2）维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物

长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保

持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。

3、医院药房（小库房、小药房）的疏通，疏通此环节，保持与药房

负责人（组长或主管）良好的个人关系至关重要，因此应做到：

（1）加倍尊重他，满足心里需求

（2）经常拜访，加深印象和了解

（3）合理的交际费用

较大型医院、药库（大药房）负责从医药经销处购进药品，妥善保管

而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，

当医师开发处方后，患者在小药房（门诊药房、住院部药房、专科药房）

无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月（或季）如开一次

影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，

提出改进方法，密切双方的关系

4、有处方权利的医师（也称临床工作或医院促销）产品要想挤入市

场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使

药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保

证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，

增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院（特别是医

学附属医院）上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任

（含专家）及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，

是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：

（1）面对面拜访：从目前药医行

行业的销售来看，面对面拜访（个人拜访）是销售工作中最重要的方

法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格

魅力，一对一地对医师（药