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房产经纪人开单失败的原因

房地产销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一

次交锋的失败。下面整理了一些房产经纪人开单失败的原因，以避免销

售中更多的失误。

?1、产品介绍不详实

?原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己

的个人魅力，特别是年轻女性员工。

?解决：1、确实了解及熟读所有房源资料。2、进入销售时，应针

对周围环境，对具体产品再做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己

的促词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客

户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

?2、任意答应客户要求

?原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。

?解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解GS

的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户

的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字，

并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，若逾越个人权责而造

成损失的，由个人负全责。

?3、未做客户追踪

?原因：1、自身繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。

3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。

?解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能

性分门别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、电话追

踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。4、每日

追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互

研讨说服的办法。5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充

分借用各种道具，以提高成交概率。

?4、不善于运用现场

?原因：1、不明白，不善于运用各种现场的促销功能。2、迷信个

人的说服能力。

?解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。2、多

问多练，正确运用名片、电话、带看等销售手段。3、营造现场气氛，

注意团队配合。

?5、对奖金制度不满

?原因：1、自我意识膨胀，不注意团队合作。2、奖金制度不合

理。3、销售管理有误。

?解决：1、强调团队合作，鼓励共同进步。2、征求各方意见，制

订合理的奖金制度。3、加强管理，避免人为不公。4、个别害群之马，

坚决予以清除。

?6、客户喜欢却迟迟不作决定

?原因：1、对产品不了解，想再作比较。2、同时选中几套单元，

犹豫不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。

?解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2、若客

户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。

3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。4、定

金无论多少，能付则定;客户方便的话，应该上门收取定金。5、暗示其

他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。

?7、下定后迟迟不来签约

?原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙，有意

无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。

?解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联

系，提醒客户签约时间。3、尽快签约，避免节外生枝。

?8、退定或退户

?原因：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。

2、的确自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行

承诺。

?解决：1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解

决。2、肯定客户选择，帮助排除干扰。3、按程序退房，各自承担违约

责任。

?9、优惠折让，客户一再要求折让。

?原因：1、知道先前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交，

暗示有折扣。3、客户有打折习惯。

?解决：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2、开

价时预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间。3、为成交而暗示

折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。4、若

客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。5、订金收取愈多愈

好，便于掌握价格谈判主动权。

?10、订单填写错误

?原因：1、人员的操作错误。2、GS有关规定需要调整。

?解决：1、严格操作程序，加强业务训练。2、软性诉求，甚至可

以通过适当退让，要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决，不

能拖延。

?11、签约问题

?原因：1、签约人身份认定，相关证明文件等*作程序和法律法规

认识有误。2、签约时，在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方

是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方

式，付款方式……)。3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承

担的赔偿责任。

?解决：1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。2、兼顾双方

利益，以‘双赢策略’签订条约细则。