高端矿泉水的市场销售策略分析.pdfVIP

一、市场环境分析

1、高端矿泉水简介

随着人们对生活质量要求的不断提高,饮用水的健康问题已经越

来越受到公众的关注,同时高端消费群体对高档水的需求也在不断增

长;据饮用水行业协会的数据显示,我国国内高档水的消费群体已经

形成,未来5年内,中国高端水市场容量将不少于100亿元;另外2008

年中国瓶装饮用水产业规模达到400亿元,但利润率却只有%,这也意

味着中国瓶装饮用水正进入“微利时代”,于是在低端水市场也呈现

寡头低价竞争的局面,低薄的利润已经难以刺激新进入者的积极性,

因此中国矿泉水的高端风潮就此拉开;但是长期以来,国内高档饮用

水市场一直是由外资品牌占据主导地位;据悉2012年圣碧涛、爱士

威尔、巴黎水、依云等外资品牌占有的市场份额超过50%,其中,仅圣

碧涛的市场份额就超过10%,如今这一格局正在被打破;国内多家企

业纷纷瞄准这一行业,高档水市场变得空前繁荣;5100冰川、九千年、

昆仑山、无量藏泉、景田百岁山、日之泉麦饭石等高端水市场新品牌

越来越多地出现在矿泉水市场上;

2、阿尔山矿泉水SWOT的分析

S优势W劣势

优质的矿泉水源缺乏品牌影响力

O机会T威胁

中国广阔的市场,较大的消费者接纳竞争者挑战

潜力和发展空间

3、消费行为分析

目前,我国消费者消费高端产品的需求和能力都不高,虽然中国

饮用水产业经过多年的发展逐渐走向成熟,但是相对于我国消费者而

言,高端产品的需求和消费能力还有待提高;另外,不同的年龄阶段的

人的消费要求也有所不同,下面是2012年04月15日在昆仑山矿泉水

北京销售公司时获得的一份1000人的数据.有620名男性,380名女

性;经统计后可知,大部分的消费者为25-39岁的都市新富人群;消费

者一般消费的矿泉水有益力-依云、农夫山泉、娃哈哈、雀巢、怡宝、

乐百氏、景田、崂山、冰川5100、统一矿泉水;此外,还调查到诸多

方面的信息,1000名被调查喝矿泉水人员中,在男士中,25岁之前的

约有8%的人会消费本产品,25岁到30岁约有30%的人会消费本产品,

在30岁到35岁中约有42%的人会消费本产品,35岁到40岁约有14%

的人消费本产品,40岁之后的约有6%的人会消费本产品;在女士

中,25岁之前的约有6%的人会消费本产品,25岁到30岁约有24%的人

会消费本产品,在30岁到35岁中约有40%的人会消费本产,35岁到

品

40岁约有20%的人消费本产品,40岁之后的约有10%的人会消费本产

品;

高端矿泉水消费者的消费情况表

年龄阶段25岁之前25岁到3030岁到3535岁到4040岁之后

岁岁岁

调查对象

男性8%30%42%14%6%

女性6%24%40%20%10%

4、活动目的及意义

国产高端矿泉水目前其仍处于市场开拓过程中,尚无一套系统的

营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套贴合企业自身特点的行

销计划;根据对国产高端矿泉水的销售现状及行业状况分析,对其现

有销售模式进行整合评估,并对其可行的营销方式提出大胆假设,制

定出新的有效营销方案,以期达到扩大市场份额,加大销售量及有效

品牌推广的目的;

二、目标市场营销战略

1、市场细分和目标市场的选择

市场细分

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