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业务员怎样帮经销商管理利润

第一篇：业务员怎样帮经销商管理利润

业务员怎样帮经销商管理利润？

一、进行经销商利润管理的必要性

随着市场竞争的白热化程度进一步加深，各个行业的厂家对于渠

道和网络的要求就越来越高。随着渠道精耕、重心下移的发展趋势，

经销商的地盘被越划越小，厂家对经销商的要求却越来越多，资金、

运力、诚意、管理、人脉一样都不能少；销量、陈列、促销、推广、

分销，每件工作都要做。

经销商的投入越来越大，回报却并没有相应的增长。不做超级终

端是等四，做超级终端是找死；不做渠道精耕没销量，做渠道精耕没

利润；不做促销推广没销量，做促销推广没利润。随着市场精细化运

作的进行，原来被掩盖在大区域、粗放经营情况下的厂家要量和商家

求利之间的矛盾终于爆发了出来。在开发客户和签合同的时候，厂家

的业务员虽然给经销商描绘了美好的前景；但在实际操作的过程中，

却仍然是完全从做销量的角度出发，一味的收款压货，不顾经销商的

死活。即使是某些所谓进行“顾问式营销”的所谓业务精英，能够帮

着经销商做个策划、搞个方案的，也是琢磨着怎么能够利用经销商的

资源把厂家的品牌和销量炒作起来。

“厂家的那些业务员，有哪个是站在我的角度，真心帮着我做生

意赚钱的？”这个问题成为了经销商和厂家业务员打交道时的梗在心

头的一根毒刺。这种心态使得经销商在与厂家合作的时候总是缺乏信

任感，战战兢兢如履薄冰。合作者总是怀着一种戒备心理，厂家业务

做起事来自然也是束手束脚。又怎么能够指望有良好的业绩回报呢？

在市场竞争加剧的条件下，各个行业的利润率都在下滑，如何保

障客户在经销产品的过程中获得相对丰厚的利润，成为摆在各个厂家

之前的一个重要命题。

二、对于经销商利润管理的正确认识

管理就是在特定的环境下，对组织所拥有的资源进行有效的计划、

组织、领导和控制，以便达成既定的组织目标的过程。现在一提到经

销商利润管理，很多业务人员往往就只想到如何提升经销商利润！于

是乎，出现了很多不符合我们厂家人员立场的做法。归结起来，不外

乎两大类：一是对于经销商在市场上的违规行为不闻不问，甚至为了

销售返点，主动帮助经销商利息冲货渠道；二是屁股坐在经销商板凳

上，眼睛死死盯着厂家，提前泄露厂家信息，帮经销商向厂家讨价还

价申请额度外资源。

要真正做好对经销商的利润管理，兼顾好厂家和经销商双方的利

益，实现双赢，首先要对与经销商的利润管理有正确的认识：

第一：正确对待经销商的不同利润。

经销商的利润从来源途径大致分为两种：一种是和厂家合作中的

正常利润；一种是在市场操作中的不正当利润。

正当利润是指经销商在和厂家的合作过程中，通过提升销量，运

作市场，达到一定的销量目标和市场操作要求所获得的经营利润和厂

家奖励，这部分又叫做显性利润，包括：淡季投款补息、投款奖励、

提货奖励、月返、季返、年返、网点数量奖励、卖场形象奖励、销售

差价等；或者是在市场操作过程中遵守厂家的各项制度，按照厂家要

求运作市场，所得到的厂家的费用补贴和奖励，这部分又叫做隐性利

润，包括：厂家的仓储补贴、运输补贴、场地费、客户激励、模糊奖

励、市场保护费用、终端促销赠品、报广支持等。

不正当利润是指经销商在和厂家合作的过程中，通过违规操作、

扰乱市场、截留政策等违背厂家要求的方式获得的利润，包括：截流

政策，虚报费用、谎报工程、异地冲货、挪用资源、违反厂家价格政

策、倒卖赠品、残次充正品等。

作为厂家业务人员，帮助经销商提升利润水平肯定是在保持厂家

销量和市场的稳定和增长，品牌形象不断提升的前提下进行的。因此

占家厂家业务员的角度来讲，所谓的经销商利润管理指的是两个方面

内容：既要帮助经销商的合理利润实现增值；又要坚决制止和打击经

销商的不正当利润，维护市场的稳定和销量的健康成长。

第二：经销商利润应该来源于市场而不是厂家

“会哭的孩子有奶吃”是销售人员圈子里一条公认的“铁律”，

指的是谁擅长于内部沟通，能够获得领导的理解降低销售目标，或者

从领导手里争取到更多的资源，谁就容易出业绩。这话本来不错，拥

有高明的内部沟通能力，能够获得厂家的支持，自然容易开拓市场提

升销量，从而使经销商获得更大的利润。厂家的资源本来是启动市场

的“助推器”，劈开市场壁垒的“利斧”，钓起销量“大鱼”的“香

饵”；可是现在有很多的业务人员却把这本好经念歪了，他们和经销

商一起把助推器当作车自己开走了，把