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市场营销策略之促销策略

现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的

价格，通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还

要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟

通工作，即进行促销活动。

 一、广告促销策略

 广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应

用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或

服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是

一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，

但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。

 广告活动离不开广告媒体，依据不同广告媒体的特性不同，广告

媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。除此以

外，还有一些广告媒体，如户外广告等。企业在选择广告媒体时应结合

企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的

广告费用等相关因素进行综合性考虑，理性选择广告媒体。企业广告活

动效果的好坏不仅与广告媒体有关，同样也离不开广告设计这一重要步

骤，而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺

术性等几方面的设计原则。因此，企业在对企业产品做相关的广告设计

工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等

几个方面的结合。

 企业在广告促销活动实施后，应及时对广告活动所取得的效果做

出合理的评估和测定，目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测

定为主。其测定方法主要有广告费用对比销售额法(即广告费用与企业

产品销售额的比值)、广告费用对比产品销售数量法(即广告费用与企业

产品销售数量的比值)、弹性系数法(即广告费用投入量变动率与企业产

品销售额变动率的比值)等。

 二、人员促销策略

 人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和

企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产

品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触，使得消费者了解企业的

产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。

 人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展

等形式的会议推销、家庭直销等几种。其销售对象(即目标受众)主要包

括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主

要有刺激―反馈策略、目标―成交策略、诱导―购买策略等几种常用策

略。

 三、公共关系促销策略

 公共关系是一种社会关系，但它又不同于一般社会关系，因为它

具有独特的特征，主要表现在以下几个方面：

 第一，公共关系是一定企业与社会公众之间所建立的相互合作关

系;第二，公共关系的目的是为企业产品中树立良好的企业形象和产品

声誉;第三，公共关系是一种信息交流与合作，是企业与消费者之间的

协调艺术。

 公共关系在企业营销管理工作占有重要地位，就企业内部而言，

使企业内部各部门之间协调发展，理性地使用企业的有限资源，就企业

外部而言，又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系

的作用。公共关系在企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面：

 收集企业市场信息，检测企业所处的市场营销环境及其变化状

况;为企业产品提供正面舆论宣传和导向，为企业营销创造良性环境;协

调处理企业内外部关系，为企业的营销工作提供良性的人际环境。

 四、销售促进策略

 销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、

代理企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式，但企业在采

纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特

点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销

售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下：

 (一)针对消费者的销售促进方式

 产品样品赠送;产品的包装兑现;产品夹带(例如买一赠一);累计销

售产品数量;购物券类赠送等方式。

 (二)针对经销商的销售促进方式

 经销商一定经销期间的返点奖励政策;经销商累计销售价格折扣

奖励销售政策;经销商销售任务完成及超额奖励政策;代理商渠道拓展折

扣奖励政策;针对代理商及经销商的广告促销费用销售奖励政策;针对代

理商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。

 随着市场环境的变化及飞快发展，促销策略也出现了一些新的变

化和发展，这主要表现在以下三个方面：

 1、从手段上讲，互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和

发展空间。从促销的沟通本质来看，决定促销策略发展的一个重要的因

素就