养发馆-销售中的抛价技巧.pdfVIP

（4）

销售中的抛价技巧（1）

一了解顾客的消费情况。重点：了解顾客需求，挖需求的方法：询问，下危机。

1问职业：姐你的手好白，很少做家务吧?

2问消费能力：姐，你这件衣服好漂亮，在哪买的呀？

3问生活习惯：姐，你每天睡几个小时呀？

二举例子：时间地点人物

在去年某月某日，在我们广州国际单位店的顾客张姐介绍了一个朋友陈姐，也就是我们

的知音，她现在可有女人魅力了，也许是人家所说的女人35岁时有的一种成熟女人的

魅力。

她之前头顶头发很稀少，你知道我第一次见她的感觉吗？（多做反问，把顾客带到故事

中去）她带一个很漂亮的假发（后来才知道是真发做的）她跟我说：像我这种秃头能治

吗？我当时都傻了，我就说她你没有秃头呀?你头发挺好的呀？她很不好意思的说，你

们这有洗手间吗？你过来我们去洗手间看看，我这个能治吗？我把她带到我们的护理房，

她把假发脱了，我一看，天哪！刚才那么漂亮的女人去哪了？我发现她因为这个很自卑，

她说她为了治这个头发，还专门去了国外半年多，都没有治好，来这里也是因为朋友之

前在这里治好，看到效果才来的。她当时就问我这个要花多少时间，看她那么急好像恨

不得明天就要长出来，于是我就打电话给公司，请了专家来帮她配了整个生发方案，她

当时一看就说，我要是早点认识你们就不要去国外花那个钱了，因为方案也不贵，而且

又可以签约更有保障。

三注意事项:

1抛价时，一定要双目注视着客户的眼睛，通过抛价后，客户的眼神看客户反应：

2如果很想改变的顾客，肯定会问价格。

3如果没有反应的顾客就是欲望不够，要下危机（工作方面的危机，家庭方面的危机，

人际关系方面的危机）吓到她问价为止，那就再讲一个顾客案例，比这个客人价位

低的。

养发馆销售技巧和话术

话术，说话的技巧和艺术，用最精确的话术来回答和拒绝，达成销售的一种行销方式。

在客人面前：绝不说NO!顾客的任何要求做到：点头微笑嗯好多是的当然。

话术第一部分：

1你们的产品也不怎么样，好像比别人的差。

姐：一看你就是个有眼光的人。

一看你就是个幽默风趣的人。

一看你就是个有品味的人。

一看你就是个保养经验的人。

一看你就是个有善良爱心的人。

一看你就是个有见识的人，来看头。

2你们的养发师自己的头发都不好，还叫我做！

第一种回答：以前我的头发情况还更差呢，姐是没有见过我之前的头发……情况，（微

笑）

第二种回答：唉，我们命苦呀，工作量多大呀，从早到晚，忙到没挺过，搞的生物钟

（4）

都乱了，为了你们的美丽我们付出，只要你们满意，我们也觉得值得。不像你有身份，

有地位，有钱，养尊处优，我们私下很羡慕您，你用那么好的产品，我们也用不起，

我们怎么能跟姐比呢。

3听每个店的人都说自己的产品好，哪有说自己的产品不好的呢？

理疗师都说自己的产品好是信心的体现，关键是理疗师要知道怎么好，对什么好，什

么产品适合什么症状的人。

从这个意义上说：也就是说好产品不等于好功效，产品好还要专业好，才是真的好，

姐，你就不用怀疑咱们的产品了，只需要配合好时间就行了。

4理疗师一说到产品，顾客就会沉默不语，装睡。

姐：你累了，我帮你按摩，你那不舒服我帮你多按按。

姐：说笑吧，一看你就是一个（）的人

不过我要告诉你哟，瞌睡？本来就是一种身体出现危机的信号。

5我在别的美容院，理发店做着呢，还有其它卡！等我做完再说吧。

姐：一看你就是个有保养意识的人，怪不得那么美。

不过现在的人，有几个在别的地方会没几张卡呢？

现在的几张卡就像咱们女人有几套衣服一样，再说护发也需要升级换代，可以尝试新

项目，新产品，再说我们也希望姐能给我们一次机会，姐今天我就帮你做上了啊！

6我年纪大了，不用做了。

姐：你